如何成为VIP的好朋友？
时间:2008年03月02日 作者:钱自胜 点击:
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阵白一阵的，心里肯定非常难受，最后的业务也就黄了。隐人之短并不是不指出对方的弱点，经常借用第三者的案例是个好办法，大家都是智者，点到为止就行。 销售人员应当尽量多地了解情况，尽量少地发表议论，切不要知道不多，却信口开河。人们常言:缄默不语，才能保险；夸夸其谈，最不明智。 第三，自己的痛苦即使再大，也不要放在心里，VIP的痛苦即使再小，也应该充分注意。 我认识一位优秀的销售人员，她有一个经典案例是我在培训时经常应用的。有一天，她到一个重要客户的家去拜访，在聊天时，得知客户的夫人要去南京培训一个月，家里的宝贝女儿无人照料。正在他们夫妻两人走投无路时，该销售员提出，由她来照料他们的女儿。从此以后，每天接送孩子就是她的工作，周末还得帮她补习功课，陪她游玩。虽然，我们在培训时讲过成功儿童教育法，但是，毕竟自己没有生过孩子，没有实践经验。但是，在信息社会，我们很容易找到各种资料进行学习。该销售员买来相关的书籍和影碟，每天晚上学习四个多小时，然后用学来的知识去教育小孩，竟然获得较大的成功。一个月后，那个孩子已经无法离开该销售员，整天嚷嚷着要与阿姨玩，该销售员也就成为客户家的座上客。 某位制药企业的总经理更是这方面的典范。为了开发国内最大的化妆品公司，说服他们使用本公司的原材料——氯化钠，他费尽心机，帮助客户解决困难。经过三个月的公关工作，该公司的采购总监答应，把氯化钠的样品寄望美国检验。此过程需要三个月，在此期间，采购总监无意中透露出，他的年迈父母居住在江苏省某县的农村，现在正是农忙季节，由于工作实在太忙，无法照料这件事。总经理用非常平和的语气询问年迈父母的具体地址，第二天，带着三名销售人员去他家帮助收割水稻，并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。几天以后，该总监打电话询问此事，他的母亲告诉他：“儿子啊，你真健忘，前几天，你不是派了四个人帮助我们收割水稻吗？现在小麦都播种好了！”总监说：“我没有派人啊！”通过母亲对那位总经理的特征描述，他猜想，肯定是他！在产品质量和价格都相当的情况下，该总监会把业务给哪家企业呢？ 凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远 是残缺的形象。 我们要懂得如何施恩，一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使客户的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。 将报答转化为施恩是精明之策。施人以恩比酬人之功显得高贵，及时的帮忙更会使你善 名远播。不待请求而提前施予人帮助，会使受助者感受到更为沉重的义务。另外，义务可以 转化为感激之情。这种转化是很微妙的；最初是你在偿还债务，后来债务却转到了债主的头 上。 一个销售人员如果能专门考虑客户的利益，关心他们的一切困苦，那么，在这世界上就没有得不到的东西。
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