如何成为VIP的好朋友？
时间:2008年03月02日 作者:钱自胜 点击:
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读于丹教授的论语心得有感
——读于丹教授的论语心得有感（九） 在《论语·雍也》篇中，子贡曰：“如有博施于民而能济众，何如？可谓仁乎？”子曰：“何事于仁，必也圣乎！尧舜其犹病诸！夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。能近取譬，可谓仁之方也已。” 用现代语言对这段话进行表述，子贡说：“如果有人能广泛地把好处给人民而且能够周济大众，这个人怎么样？可以算的上仁人吗？”孔子说：“何止是仁人啊！一定是圣人了！尧、舜恐怕都难以做到哩！所谓仁德之人，应该做到：自己站得住，也使别人站得住，自己想达到的，也帮助别人达到。凡事推己及人，可以说是实行仁的方法了。” 关键客户中的VIP，一般在他的公司内部位高权重，他们可能是公司的高层领导者，或者是关键部门的经理，或者是专家学者。如果销售人员能成为他的好朋友，必定会为我们带来巨大的利益。但是，要成为VIP客户的好朋友并不是一件容易的事情，所以，我们必须花费时间和精力对其进行深入的研究。 首先，我们要深刻地认识到，智者的友谊如新月之光日增，愚人的友谊似满月之光日减。 在《论语·雍也》篇中，子曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深的道理。既然VIP是位高权重者，一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，他们有很高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智者，要努力学习并且掌握各种专业知识和公关知识，才有资格与他们交往。否则，你与他们在知识上不在同一个层次上，那么，成为他们好朋友的基本条件也就不存在了。 其次，慎于言而敏于行，君子耐心听人言，出语亦能动人心。 销售人员一般都是外向型性格。这种性格的优点是人所共知的，按照辩证法的观点，其弱点也是非常突出的。我们考虑问题相对比较单纯，不在乎外来的干涉，待人爽快，不太注意做人的细节，会立即断定谁是好人，谁是坏人。我们有较强的好、恶之分，不喜欢跟自己讨厌的人交往，有时做事容易得意忘形而招人讨厌。所以，我们与VIP沟通时，一般应十分注意以下几件事情： 1. 在《论语·泰伯》篇中，子曰：“禹，吾无间然矣。菲饮食，而致孝乎鬼神；恶衣服，而致美乎黻冕；卑宫室，而尽力乎沟洫。禹，吾无间然矣。” 孔子说：“大禹，我对他挑不出毛病了！他自己的饮食菲薄而祭祀祖先和神明时的济贫却十分丰盛，他平时穿的衣服破旧而祭祀时的礼服却及其华美，他住在低矮的宫室里却尽力修建沟渠水道。大禹，我对他挑不出毛病了！” 与VIP会面时，一定要根据所在的场合和VIP的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时，有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说：“同样的专业知识，同样的拜访方式，我做个体小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，特别是拜访该公司的营销副总，他不是借口工作忙，改天再谈，就是敷衍我几句，然后请我走人。
读于丹教授的论语心得有感
——读于丹教授的论语心得有感（九） 在《论语·雍也》篇中，子贡曰：“如有博施于民而能济众，何如？可谓仁乎？”子曰：“何事于仁，必也圣乎！尧舜其犹病诸！夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。能近取譬，可谓仁之方也已。” 用现代语言对这段话进行表述，子贡说：“如果有人能广泛地把好处给人民而且能够周济大众，这个人怎么样？可以算的上仁人吗？”孔子说：“何止是仁人啊！一定是圣人了！尧、舜恐怕都难以做到哩！所谓仁德之人，应该做到：自己站得住，也使别人站得住，自己想达到的，也帮助别人达到。凡事推己及人，可以说是实行仁的方法了。” 关键客户中的VIP，一般在他的公司内部位高权重，他们可能是公司的高层领导者，或者是关键部门的经理，或者是专家学者。如果销售人员能成为他的好朋友，必定会为我们带来巨大的利益。但是，要成为VIP客户的好朋友并不是一件容易的事情，所以，我们必须花费时间和精力对其进行深入的研究。 首先，我们要深刻地认识到，智者的友谊如新月之光日增，愚人的友谊似满月之光日减。 在《论语·雍也》篇中，子曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深的道理。既然VIP是位高权重者，一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，他们有很高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智者，要努力学习并且掌握各种专业知识和公关知识，才有资格与他们交往。否则，你与他们在知识上不在同一个层次上，那么，成为他们好朋友的基本条件也就不存在了。 其次，慎于言而敏于行，君子耐心听人言，出语亦能动人心。 销售人员一般都是外向型性格。这种性格的优点是人所共知的，按照辩证法的观点，其弱点也是非常突出的。我们考虑问题相对比较单纯，不在乎外来的干涉，待人爽快，不太注意做人的细节，会立即断定谁是好人，谁是坏人。我们有较强的好、恶之分，不喜欢跟自己讨厌的人交往，有时做事容易得意忘形而招人讨厌。所以，我们与VIP沟通时，一般应十分注意以下几件事情： 1. 在《论语·泰伯》篇中，子曰：“禹，吾无间然矣。菲饮食，而致孝乎鬼神；恶衣服，而致美乎黻冕；卑宫室，而尽力乎沟洫。禹，吾无间然矣。” 孔子说：“大禹，我对他挑不出毛病了！他自己的饮食菲薄而祭祀祖先和神明时的济贫却十分丰盛，他平时穿的衣服破旧而祭祀时的礼服却及其华美，他住在低矮的宫室里却尽力修建沟渠水道。大禹，我对他挑不出毛病了！” 与VIP会面时，一定要根据所在的场合和VIP的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时，有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说：“同样的专业知识，同样的拜访方式，我做个体小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，特别是拜访该公司的营销副总，他不是借口工作忙，改天再谈，就是敷衍我几句，然后请我走人。
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