国、外、私、港，四资企业成与败
时间:2008年01月25日 作者:彭琼 点击:
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作为公司的前瞻部门，市场部的大部分工作都是超前的，很多计划会在几个月甚至几年前就开始谋划，这时，邀请销售管理人员参与讨论、听取销售人员反馈意见是非常必要的。我们曾经每一次的年度、季度、月度市场工作会议都会邀请不同的销售管理人员和其他部门同事参加，很多的市场计划也会在各部门的意见下做出及时的调整和修正。
一个经过销售部门和其他部门共同参与讨论的市场计划通常不用担心它的执行力和执行效果。
销售培训：磨刀不误砍柴工
我很奇怪为什么有的企业没有销售培训这一功能。从我所经历的几家企业经营状况来看，有没有销售培训这一职能对销售队伍的技能、士气、执行力有着非常大的影响。以我曾经服务过的外资企业为例，销售培训部门同时担负着销售员工的产品知识和销售技巧培训、以及协助鼓舞士气和营运监察职能，绝大多数的销售培训人员都是从销售前线调上来的，他们对市场情况和销售人员需要了如指掌，他们比直接的销售主管更加客观地反映市场的真实情况。许多计划都是先通过他们的测试和调整再传递给现场销售人员的，这样更容易达到预期的目的。
销售培训也许是企业提高销售执行力值得借鉴的方法之一。
销售和营运支持： 经营运作必不可少的润滑剂
这是外资企业与其他企业最大的区别之一，也是我在民企、港企工作最感郁闷之处。
一般来说，销售人员应该90%的精力放在销售上，10%的精力用来处理日常事务。但是很多企业并非这样。
在民企、港企，销售管理人员不仅要应对外面的竞争对手和刁难客户，还要应付公司内部的各种营运障碍，比如货物不能及时到位、费用不能及时到账、工资不能及时发放、办事手续总不齐全、出现问题东推西推等等，诸如此类。凡事都要亲自出马，主动找其他部门甚至总经理出面协调才能得以解决。有时侯，处理内部问题比处理外部问题还要费神费力。
这类营运障碍的存在其实有很多方面的原因，有销售部门本身没有照章办事造成的，有其他部门不了解现场情况无意而为的，
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