谁酿的苦果？——商战之悲哀
时间:2007年12月14日 作者:郭偎江 点击:
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决窜货问题。也没有开发新的经销商。老马的市场上，地方小品牌的产品卖的很火，B厂家的产品也算可以，毕竟有两个经销商在努力的开拓啊。A品牌的市场表现也不错，可有很大一部分不是从老马这里出去的。老婆的脾气更加暴躁了，骂老马是家常便饭。老马就在这么一个尴尬的位置上，消极地忍耐着，期盼着．．．．．． 笔者解析： （一） 老马和老婆的关系，如同出资方与管理方的关系。虽然经营的主动权在老马手里，可是老婆的干预还是让老马错失了不少的机会。这是老马生意最终由盛而衰的一个重要原因。 （二） 在处理和厂家关系的问题上，老马很少从自身找原因，而是一味的去抱怨厂家行为，最终导致厂家对老马失去信心。而且A品牌作为行业中的佼佼者，行业影响力也很大，这都会影响到老马在行业中的形象。厂商之间不是谁依靠谁的问题。而是一种相辅相成的和谐关系。 （三） 市场投入不足及竞争关系处理不当，是导致老马最终失败的最根本原因。如果老马能按照A厂家的意图大胆投入，积极开发终端网络，如果老马能坚持从货源上限制竞争对手的发展，那么老马的衰落应该是可以避免的。 （四） 经销商要具备正确的竞争理念及竞争手段。老马的垄断想法是与厂家意图有明显冲突的，也是不符合市场规律的。老马直接动价格的手段，是引起致命价格战的祸首，也是老马赢利困难的祸首。老马的暗扣政策，最终会被惟利是图的渠道商捅破，这就是恶性竞争的隐患。 （五） 对待其他地方性小品牌，老马不应该有“商大欺厂”的思想，不以为然。而是应该积极沟通，尽力做好，努力拿下独家经销权。 （六） 厂家销售人员坐视窜货行为发生，而不加管控，会严重打击经销商的经营积极性。从短期来说，可能对市场培育，销量扩大有利，但从长远来看，对产品价格体系，品牌影响等都有很大的负面影响。 （七） 伴随市场的日趋饱和，厂家应该加强渠道管理，保护
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