谁酿的苦果？——商战之悲哀
时间:2007年12月14日 作者:郭偎江 点击:
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的位置眼看不保，再让老婆一骂，老马对A品牌的的不满就变成了怨气。A品牌的销售人员对于老马没有达成销售任务很不满意，同时对于被B品牌在市场上的良好表现耿耿于怀，觉得老马操作上有问题，老马说这是厂家的责任，如果当初不放弃，自己控制着卖，也不会这么悲惨。厂商矛盾有点尖锐了，老马的积极性遭受了严重的打击。 再看竞争对手一边，虽然2003年忙了个不亦乐乎，表面上风光无限，但结果是囊中羞涩不说，还发现被厂家狠狠耍了一把，而且游戏还是个退出成本很高的游戏。当初他们签定经销协议的时候，厂家把任务定的很高，而且协议明确表示，完不成任务不仅拿不到冰柜的返款而且还要被扣掉商业保证金，当时他们想不签，可业务员说任务给总部看的，任务高是为了让大家更有动力，至于返款和保证金，实际上并不和任务挂钩。一听人家这么说，他们就放心的签了。结果却是两个都没有完成公司的离谱任务指标，原来的业务员离职了，新来的不承认，要按照协议办事，找了上面的领导，人家给的答复也是从来没有承诺不和任务挂钩，但可以酌情少罚保证金。这怎么办呢？一想今年已经丢了几万块，还有十几万在那里压着呢，死也要完成任务啊，即使不可为，也要努力上啊。 2004年，消极的老马两口子基本上没有什么大的投入，其他的几个地方品牌还是没有把独家经销权给老马。A品牌当然还是希望老马振作起来，但老马提出了一些要求，无非就是和公司要支持的一些超出了公司底线的要求，A品牌也没有满足他。老马决定让厂家难受一下，也许厂家感觉到了难受后，能满足他的要求。可经营着B品牌的两家经销商已经领教到了厂家的厉害，也在03年的操作中看到了一点希望。2004年就更加激进了。不仅和老马抢网络，他们之间也抢，甚至动了价格。前三个月下来，市场就明显对老马不利，A厂家的销售人员和老马谈了很多次，很系统也很长远，可老马两口子还是找公司的毛病，抱怨不断。后来厂家人员索性就不来了。其实这里面老马看到了对自己有利的一点，既然他们在杀价了，就肯定赢利不佳，长远来说对自己也有利，索性就看他们闹吧。老马就决定积蓄力量来年换个思路大干一场。 就这样，2004年的老马在消极中度过，厂商矛盾大到了无以复加的地步。全年下来，老马的业务量严重缩水200万，暗扣的政策也没让老马挣到多少钱，A品牌的任务差了十万八千里。B品牌的销量进一步大幅度飙升，全面超越了A品牌，成了市场的主导。厂家开始考虑更换经销商了。 2005年伊始，老马分析了竞争环境及A品牌的动向后，决定要把2004年的想法付诸实施了。老马他们的战争就开始了，是老马主动发起的。年初定货的时候各厂家政策力度很大，老马一口气拿下二十几万的定单。把几万块的厂家政策一分不留的砸进了市场，从二批到终端，不管是谁的客户，也不管是谁的网络，见冰柜就进，从大品牌到小品牌，凡是自己手里有的，统统促销折价进渠道，把个市场杀了个天昏地暗。人们都以为老马疯了，可老马自己认为自己能把控。厂家人员虽然多次找老马谈了这种做法的危害性，可老
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