谁酿的苦果？——商战之悲哀
时间:2007年12月14日 作者:郭偎江 点击:
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lass="insidelink" href="http://www.em-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商偷偷从外面窜些货回来，暗中杀老马的网络，虽然量很小，影响也不大，可老马很不爽。一个月下来，老马也觉得靠一个人的力量完成厂家的任务要比以前困难一些，虽然自己加强了配送能力，可能力与网络毕竟都有限呀，尤其是B品牌，对老马的行为很不满，老马觉得有点压力。同时，下游网络因为自己缺少一些品项，也是牢骚不断。第二个月，受不了上下挤压的老马就放弃了这条原则，又开始互通有无了。不过在这一个月里，老马和过去别人手里的不少二批建立了联系，虽然互通有无后，老马又把这些客户归还了别人，可老马不想失去啊，就暗中承诺了点政策，鼓励人家偷偷从自己这边进点货。不管怎样，一年下来，老马的总营业额还是达到了创纪录的600多万，夫妻两又算了算帐，挣了不少钱。老婆的好房子梦马上就可以实现了。老马的生意也可以在往大做做了。老马和老婆都很高兴。 这一年的冬天有点冷，令老马两口子头疼的事情就在这个寒冷的冬天发生了。A品牌的业务人员告诉老马，他必须放弃一个牌子，A、B之间的产品结构和主攻方向都异常接近，而B品牌处于弱势，价格策略上是进攻型的，如果同一经销商经营，可能会导致经销商倒戈局面的出现，A、B之间只能选一。老马又请A品牌的销售人员吃了顿饭，喝了不少酒，也说了不少不放弃B品牌的好处与理由，可厂家人员不为所动，很坚决。老马一看，选择是再所难免了。就回家和老婆商量怎么办，老婆的暴脾气又来了，把老马狠狠骂了一顿，也把厂家狠狠骂了一顿。可骂归骂，选还是要选啊。老马和老婆最终选择了A品牌，A品牌是主导，畅销品项多，自己的成功也是A给的。选择是选择了，老马两口子的心里，对A品牌还是很有意见，觉得A品牌有点霸道。 这个选择不要紧，竟然标志了一个混乱时代的到来。B品牌被老马抛弃后，有点气愤加着急，就在另外的几家中选择了两家来共同操作。B品牌可算是摸透了那两家渴望大品牌的心思，一谈判就把门槛定的很高，各买几十台冰柜开发终端，保证金也收了不少，任务也定的很高，而且还没有最终确定经销权给谁，要等做一年看看谁的业绩好，谁和厂家配合的好。等2003年启动期一到，老马发现，竞争对手的攻势很凌厉，售点拼抢的很厉害。对手毕竟是两家，老马不敢怠慢，一边和公司抱怨一边加强了渠道的维护，可老马过去几年虽然有投入，但对于偌大的市场来说，还是遗漏了不少空白，再说了，过去老马为了完成公司的任务指标还要靠他们分销，并没有抢占他们的地盘，现在可好，老马被整的捉襟见肘，苦不堪言。不过厂家的支持还算够意思，给老马请了个终端管理员，专门负责售点的开发与维护。可无论如何也无法消
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