从稚嫩走向成熟，破解日化企业大区经理的生存心法
时间:2007年10月22日 作者:冯建军 点击:
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由于大区经理的位置在公司是比较敏感的位置，可以用一方诸侯来形容，大区经理既要在一线为公司的业务开疆拓土、攻城拔寨，对内又要让老总们没有疑虑，同时又要和很多市场服务和市场资源支持部门的同事处理好关系以免引起掣肘之患。从稚嫩走向成熟，不是一朝一夕就可以实现根本跨越的，同样也需要一个过程。作为当事人的大区经理只有经历了漫长的成长历程之后，才会有所长进和提高。 前 言 现如今，在日化行业的众多企业里，可能有些中小型企业还没有组建起完善的市场部建制，但是无论企业的大与小，都在销售部的系统内相应设置了大区经理或是区域经理这一岗位编制。 在很多大中型日化企业的销售系统中，由于大区经理常常把持着市场费用再分解的“绝对权力”，支配着公司一线市场业务的操控权，继而隐约间成为了独霸一方的封疆大吏，掌握着“生杀予夺”的权力，所以，在众多的销售干部心目中，一直在憧憬自己有朝一日能够从基层业务管理者一跃成为区域市场的独立操盘手（大区经理或是区域经理），然而，事与愿违，高处不胜寒。依据笔者多年的经验却奇怪的发现：在很多日化企业任职的大区经理却很难在这个岗位上“存活”3年以上，无论是个人发展选择跳槽，还是被企业管理意志和文化所摒弃，这些或许都不能完全说明问题的症结所在。 那么，到底是什么原因？致使在众多的日化企业大区域市场首席代表的岗位上，会产生如此强烈的“晕车”效应和“翻车”几率，面对这般景象，全面分析问题的成因和症结，以及如何强化从业者的自身免疫力就显得尤为重要了，希望对于广大的日化企业的销售干部能够起到一定的警醒和自检效用。 稚嫩等价于不成熟 稚嫩，顾名思义就是思想幼稚、缺少社会经验和工作经验，在这里我们可以理解为不成熟。 不久前，笔者记得有次在组织全国市场区域销售经理人事招聘的时候，在复试阶段，有一位26岁的小伙子非常意外地杀出重围、脱颖而出，然而，当四个复试题目问答过后，情况却让人大跌眼镜。 首先，问及其有何优势的时候，他的回答是自己拥有5年的大区经理工作经历，拥有华东、华南、西南市场成建制的销售团队，自己一声令下，可以全盘倒戈过来； 其次，问其为何4年换了4份工作，他的回答是每个企业都有这样或是那样的问题，自己为了谋求更好的职业发展和机会； 再者，让其评价一下自己以前的上司，结果他对于以前企业上司的评价是一无是处； 最后，当再问他如何理解作为一个优秀的大区经理必须具备的条件，他的回答则是做出业绩，只有做出业绩才能被认可、才能被公司重视，才有资本和公司领导谈个人条件和要求。 不用说，这位年轻人最后没有被录取，原因就是他过于浮躁和稚嫩，换言之――他太不成熟了。 调整好自己的心态 相信很多在日化企业里有过司职大区经理资历的人，都会不同程度地有过“晕车”反应。很多当事人无论从基层销售管理岗位上被火线擢升，还是被作为市场管理高级人才直接空降
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