营销人的营销前奏曲

　　1、 了解当地经营者市场，他的行业地位和他们之间的竞争情况。

　　2、 了解区域零售终端的状况，竞争品牌的状况，市场机会。

　　3、 了解经销商的特点、优点、弱点和需求点。

　　4、 了解自己品牌的行业定位和企业优势。

　　5、 用自己力所能及的服务，去兑现对她的一切承诺。

　　作为一个销售人员时，当你了解所有这些以后，你才有了自信，才可以开始你的销售征途，我想你是向成功迈进关键的一步。

　　如果你不信，我用我自己的一个实际案例证明。我在联系每一个新客户时，必须做的一个工作就是通过各个渠道了解他们，准备好话题，熟悉行业俗语，成为一个业内人。

　　那还是我从事广告行业的时候，我想承接一个台资保龄球馆的广告全案，我需要和他们从台湾请来的专业行业策划洽谈，当我们约定会谈提案日子和明确会谈对象后，我心理就开始忐忑不安，因为对方是从业十几年的台湾专业保龄球广告策划，是一名大学广告系的教授，而我自己几乎没有玩过保龄球，对案子的成功几乎失去信心，但是公司的业务，作为策划总监的我有义务有责任去争取案子的成功，为此我就做起了关键的两个字“了解”。我了解了上海的保龄球馆、竞争情况；我了解了保龄球消费者的消费心理和兴趣爱好和；我了解了他们保龄球的市场定位和目标定位，同时我也了解了一点保龄球比赛的专业要素；当然还准备了一些推广策略和思路。

　　在我们约会日子到来的时候，我已经有了一定的自信，从背景看我们彼此相当，我也是多年的大学老师；论专业我对广告业的吹拉弹唱样样熟悉，我的优势是我对上海行业市场的了解，还有我的消费心理学还不错啊。

　　当我们见面后，那天的提案真是紧张刺激，当他谈了许许多多保龄球的专业知识和成功案例，我简直是听天书，但我用谈判中常用的“专业的聆听方式”予以勉强过关，然后我用我优势的保龄球消费者心理部分去化解他的保龄球专业知识，告诉他这是上海特有的市场，再以谦虚的态度提出了我推广策略，并不断加入他的专业片语（我现学现卖的），终于获得了专家的认可，把我这个对保龄球一巧不通的人，认同为他的保龄球策划的专业知音。

　　这次合作的成功我的体会就是：我在开始我的工作前我做了两个字：了解，了解对象，了解自己。“了解”沟通的前提，“了解”是销售工作成功的基础。

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