冯军，你就这点“雕虫小技”？

　　近来我们在全国各地市场走访过程中发现，越来越多的企业最想做的事就是进行销售系统销售能力的提升，从内部来讲，主要做的事情是加强规章制度的建设与考核，从外部的培训与咨询支持来讲，他们最大的需求是一线销售技巧的提高、拜访与谈判能力的提升、如何与经销商博弈甚至制服经销商、如何策划一箭封喉的促销策略与实施技巧等等。所有这些，都在“技巧”、“技能”等上下功夫，都想得到“一招鲜，吃遍天”的秘诀！

　　可是，世上哪有那么多的秘诀与宝典？！即使有一两个不错的能带领企业成功的东西，那一定不是技巧，肯定是方法或者体系！

　　其实，现在企业学习与提升的误区存在两种，一种是成功的企业的经验的照搬“对成功的全盘复制”，一种是竞争对手的学习并且“以其人之道还治其人之身”，现实证明，两种学习与借鉴方法如果应用不好，都反而会起反作用。学习成功企业的经验，不只是外在的成功策略与方法，而要将其成功背后的背景与条件也分析透彻，这样才能真正启发到自己成功的新的或者改进的道路，在这里，学习的目的不是照搬而是“启发”；学习竞争对手或者行业领先者的经验，学习的目的则绝大部分是“学习是为了放弃或者找到对手还没做的方法”，也就是说，学习的目的就是“对手做什么，我们就不做什么”。相对于个人而言，可能最大的误区就是：如果世上有什么经验可以照搬，那就最好了！那我的业绩不但可提升，至少自己要做得轻松很多！所以，我们在与企业的员工交流过程中，发现他们最大的希望就是：如何更快出销量、如何更轻松打败竞争对手、如何在费用少的情况下取得区域突破等等这些不是培训能直接得到而是能从培训中得到启发的东西！

　　从我们的企业现实来看，是否善于学习的检验标准，就是看自己有没有受到启发！如果没有启发，人家有一千条经验，最后能对企业或者你个人所用的，可能一条都会没有！

　　继续回到冯军这里，他的这些“雕虫小技”似的经验能给我们什么启发呢？或许，就是以下这些？

　　世上要成功，本身就没有多少“一招见血、一箭封喉”的策略与技巧，有的是，在了解一些方法与体系上的主观能动性与创新，这里面是理性的占70%，建设性的占30%；有的是，扎扎实实的执行功夫而不是策略，这有一句俗语：5%的策略要靠95%的执行；有的是成功要靠知识、技能与态度，但最重要的是态度，没有态度，任何知识与技能都为零；有的是，如何将所有经验与知识都依自己的工作进行针对性的整合，最后得到的是受到启发与创新后的100%的融到自己血液中的能力！

　　　作者：谭长春，华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座”特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@vip.sina.com，博客：http://t13910184418.blog.163.com/blog/

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