区域经理如何达成既定目标？
时间:2007年08月23日 作者:马文水 点击:
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乐，老板第一拿的就是非常可乐，销量和市场铺货率都是第一。山东区经理即时将负责江西区的经理请到山东，经调查发现:山东是孔子的故乡，是一个礼仪之邦的省区，朔料包装的非常可乐不够文明，人们难以接受。经过指点，山东经理随即向公司打报告更换包装，市场随着包装的变化，也为之洞开。据中国饮料工业协会对2002年上半年全国饮料产量统计，娃哈哈183万吨，可口可乐161万吨，娃哈哈超出可口可乐22万吨，创造了一个世界神话，这些成绩的取的与他们拼搏市场的灵活思路密切相关。
深度细分，挖掘渠道潜力
作为区域经理除了带好团队，就要研究市场，细分市场，把市场做透做精，否则就是对资源的一种浪费。下面用一个案例来加以说明，此案例笔者在其他文章中也曾提到过，之所以再提它，笔者认为本案例极具典型意义。
郑州雪洋方便面在新郑市场，几年前已经形成圈地运动。品牌第一，销量第一，市场铺货率第一，方便面的市场成熟，销量稳定。但是，虽然如此，也不可能“面面俱到”。为此区域经理在公司指导下，首先把市场一分为三。〈一〉龙湖、孟庄、郭店三镇离郑州万客来较近，，在此设立一经销商，目的是防止二批和零售商分流，到万客来进货。〈二〉薛店是白象公司所在地，公司又设立一经销商专门负责薛店、龙王、新村、八千、和庄等镇，目的是防止白象进攻。〈三〉新郑市内又是许多公司必争之地，雪洋公司在此设立一总经销，目的是既要有力地阻止其它公司的进攻，又要辐射了西南辛店、千户寨、梨河、观音寺等镇。其次，为配合市场，又把产品一分为二。〈一〉40*65G是通路产品，大家都可以操作，〈二〉金雪洋系列是利润产品，三个经销商在代理这一类产品时互不重复，每个经销商只能代理一到两个规格。这样，市场细分，三角鼎立；产品细分，各就个位。虽然在执行过程中，出现了一些不尽人意的地方，但是两个细分成就了雪洋在新郑的霸主地位。
现在“任务越来越重，费用越来越少”，区域经理越来越难做，但是，只要努力，在不远的将来，一定能托起明天的太阳！
马文水，实战营销经理人，历任业务员、区域经理、销售总监等职，从事快速消费品10余年，在各类媒体发表文章80万字，现任中山某上市公司营销副总，欢迎交流。联系方式：binbin.yang@yahoo.com.cn，13598000563
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