经理人的战略观
时间:2007年08月23日 作者:朱玉增 点击:
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首先，看一个案例—— L酒业公司是一家于2004年下半年新成立的酒业公司，代理着国内某著名品牌白酒的一个定位中高端的新子品牌。L公司有着独特深厚的某行业关系资源、渠道资源及雄厚的融资渠道。 由于此前L公司不是做酒出身，因此，鉴于公司有着如此多的市场资源，为了使新产品一上市就能正常运作尽快产生现金流回报股东，L公司决定高薪纳贤来操盘。于是，通过猎头引见，任一家国内某著名饮料公司某片区营销总监的R先生被挖来担此重任。 年青的R总监上任后即意气奋发开展工作，一面是广招商，一面是本地区域市场的开拓。限于篇幅，对于经销商的招商政策等细节是否合理这里我们不做详谈，我们重点谈谈R总监在本地市场的操作手法。不愧是做乳业出身的，R总监对于终端卖场可谓是关注颇深，进终端、上堆头、陈列、促销等步骤步步紧跟，对终端业务人员也是用压力换动力，在投入了大量的资金之后，加上公司的大力电视报纸等广告媒体支持等等。 就这样，在众望所盼中，到了2005年的大年正月十五过完，在上市之初的四个月中，不仅没有建立一种营销模式、渠道模式，本地招商成果更是失败，仅在公司现有资源的行业渠道中略有有货，而且本地的销售更是让人甚感凄凉，前途无望。 幸好董事会在年后及时调整，才得以改变不良现状。 一、关于经理人 随着中国市场经济的进程不断深化，从上世纪九十年代末开始，中国的职业经理人现象被炒作的已是很普遍的了，包括各行各业在内都有。但是，经理人队伍依旧没有成熟，职业经理人市场评价还在探索，职业经理人规则还有待建立。目前的经理人市场上体现为主要以快速消费品和民营企业、新技术产业居多，传统国企的相关产业则较少。 这其中，以我们的几千年国粹白酒为例，白酒市场所体现出来的经理人队伍较为成长迅速，可以说是中国经理人市场的一个缩影。也许是由于白酒业竞争激烈的原因吧，不乏英雄辈出，如大家熟悉的阎爱杰等成为了他们的代表人物。他们可能来自各种行业，有的并非在酒厂成长；其中，不管如何去评价中国白酒职业经理人的功与过、错与对、得与失，但是，至少从企业营销管理等方面确实给后人提供了不少可借鉴的正面及反面的实战经验。 在众说纷纭的白酒界，我们所说的职业经理人的主要体现为营销执行总经理、营销副总、营销总监、市场总监等等，可能体现的身份不
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