驶向营销新境界：浅论4P + 4C的沟通之道
相反，如果要是在新产品开发前能够准确地细分市场，并且有效地调查特定目标消费群需求的话，那么新品推出的一些障碍就可以迎刃而解了。新产品的市场研究过程，其实就是明确三个基本问题的过程，即“我是谁？”、“我为谁而生”、“为什么买我”。明确了这三个基本问题，也就为企业的新产品开发确定了战略。而同时，在市场研究的过程中可能还会发现属于企业的其他竞争优势。
以手机行业为例，国产手机的新品推出速度要落后于诸多的国际品牌手机。譬如“诺基亚”，仅2002年一年间就推出了十几款新品，可谓新品推出速度极快，这种强势是国产手机所无法匹敌的。这样，“新品推出速度慢”仿佛也就理所当然地成为了国产手机所应该具备的劣势。
其实，只要国产手机厂商仔细地对市场分析研究之后，就会发现问题的结论并不是理所当然那么简单。为什么这么说呢？因为，市场营销就是要将合适的产品，以合适的价格，通过合适的方式，销售给合适的人。其标准是“合适”而不是“快与慢”。国产手机最大的竞争优势，是拥有非常广泛的销售力量和分销网络。所以，国产手机的市场渗透力要强于国外品牌的手机。然而，产品研发实力和创新能力是国外手机厂商的强大优势。所以，国产手机若以“加快自己新品推出的速度”来抢占市场、赢得优势也是不现实的。因为自身的研发能力有限，这就决定了其新品推出的速度再快，也快不过国外品牌的手机，而“新品推出速度快”仅仅是市场领先者的强势，它并不属于国产手机厂商。
那么，国产手机厂商应该怎样做呢？“找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”。研发能力强、新品推出速度快、创新能力强、产品类型多，这往往都是领先者的强势。但同时，这些强势中也往往隐含着的领先者的弱点。因为新品推出快，意味着要投入大量的研发成本；产品类型多（诺基亚目前共有8大系列，20几个类型的手机），意味着战线长、不太容易全面照顾某一型号的产品，因此要投入大量的宣传成本和市场维护费用。克劳塞维茨在《战争论》中阐述：“如果无法获得绝对优势，你必须灵活运用你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。”
再看一看，国外品牌手机更多地是以年轻的时尚型与高收入阶层的消费者为目标市场，开展营销。因为这一部分消费者具有一定的消费能力、追求新技术、新产品，因此换机比较频繁。而众多的手机厂商也大都是在争取着这一部分的消费群，竞争的惨烈程度不言而喻。在这种情形下，经过市场调查你就会发现：还有一个相对竞争不算激烈的市场就暴露了出来。那就是很大一部分，年龄偏高，追求“手机的实用和实惠”的消费群体。与追求时尚型的消费者相比，他们不喜欢花俏、浮躁的风格。他们既追求产品本身的品质，也认为产品自身的实用功能是最重要的。国产手机可以在充分地研究与了解这一部分目标消费者的需求与喜好的情形下，研发并推出自己的新产品，以在追求实用的目标消费者中树立国产手机“实用经典主义”的形象，以抢先占据目标消费者的心智，并确立“实用经典主义”手机第一品牌的市场地位。遵循这样的原则，集中自己全部力量在这一目标群体中建立自已的竞争优势，以便专注地服务这个目标顾客群，从而与国外手机品牌展开区隔竞争，这样就可以转化劣势成为优势。
综上，新产品的研发与推出，要以能够满足特定目标消费群的需求为导向。只有这样，才能够客观地看待自身的优势与劣势；只有这样，才知道研发什么样的新产品才能满足消费者的需求；也只有这样，才能够更加有力地突出竞争优势，建立在特定群体中的强势品牌。
（二）产品组合策略，要以消费者的需要与欲求为导向。
很多企业的产品线都有许多产品项目组成。譬如：生产果汁饮料的企业还研发奶饮料；生产白酒的企业也增添了红酒项目；或者说企业原本只有1至2个SKU，现在增加到了3至5个等等。这样的做法是
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