“互补平衡”－－营销总监现代营销质量观念

　　第三、中外企业的经营差异体现出“互补平衡”这个观念的正确。中外的企业家都认可“经营的目标就是盈利”，但中外的企业家对如何实现盈利的过程与手段的理解就不同。中国的企业为了夺取市场目标，可以牺牲众多的资源，甚至是牺牲全部的盈利，因此中国的企业可以发动连年不断的低价竞争，可以孤注一掷的扔下数亿元的广告费，那怕这些降价和广告费实际上是将明后年的预测产值利润全摊上了，中国的企业也不手软，这种做法称取之美名为“不要利润要市场，等打下了市场自然会再挣钱”。问题是中国企业竭泽而渔的透支各种资源，而忽视另一块资源的互补，或在透支各种资源后，又缺另一块资源的互补，其结果是导致整体资源的不平衡，企业亏损。

　　欧美成熟国家的企业，都有清晰系统的利润目标。在中国市场基本也都能按既定的利润目标战略去实施。当然在中国市场它们坚持既定的目标战略也会导致一时亏损，如中国市场的外资冰箱、洗衣机、热水器企业都存在巨额亏损，但它们仍有全球范围的企业利润给予“互补”达到平衡。

　　据作者观察：中国家电企业很多亏损的“井喷”是因营销系统引起的，因此营销总监只有通过全面树立“互补平衡”的战略思想观念，才能真正保证全面完成公司的任务。

　　（三）“互补平衡”战略在营销流程中的具体理解：

　　1、销售产品的价格中的“互补平衡”：销售产品的价格包含了企业经营的盈亏预算。中国市场的现状就竞争无序的变化，是使企业无法按年初的预算价格销售产品。很多家电企业为了抢占市场就采取降价竞争，。降价竞争本身没对错，但必须“互补平衡”：你销售特价机时，也要加大利润机的销量，通过扩大利润机销量的利润去弥补特价机让出去的利润。当我们W型机采用特价拉低价后，达到供价“互补平衡”。

　　2、产品品类营销的“互补平衡”互补：目前一些中国家电企业己实现产品多元化。当某一品类的产品销售亏损时，要通过另外品类的产品销售销量的利润实现“互补平衡”。而切忌在每个品类的产品销售都过度竞争而透支市场资源。

　　3、目标市场开发的“互补平衡”：目标市场的进入开发是耗费营销资源的一个重要原因。当在新的市场开发难度大、进入速度慢情况下。要冷静、要动脑子从原有的成熟市场拉升销量达到目标市场开发的“互补平衡”。

　　4、年度销售任务完成的“互补平衡”：营销总监往往会为某个月度任务完成不足而发动下月的营销战争。新发动的营销战争并不一定带来新销量，还会加大资源支出。合理的做法是未雨绸缪，在编制营销计划时权衡再三，注重计划月度的“互补平衡”。

　　5、渠道与目标客户数量的“互补平衡”：渠道数量的疏密有一定科学规律，并非越多越密就越好。密

　　切关注客户质量，及时综合分析客户动态，以适当的资源匹配相应的客户。当一个市场出现要被淘汰和死亡的客户时，马上用新开发的客户或对原有的客户挖潜“互补平衡”。

　　当高度树立“互补平衡”的战略观念，就能在提升营销数量同时保持营销质量----利润的增长。这对营销总监是新观念的锤炼。

　　原载：《销售与市场》2003年9月

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