新任区域经理应先了解什么?
时间:2007年08月23日 作者:吕谏 点击:
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一个营销年度结束后，厂家也开始了对于区域经理的调换更新。对于每个刚刚调任的区域经理，有很多事情需要去熟悉与了解，一一拜访经销商就更是重中之重的工作了。但新任区域经理在去拜访经销商之前，必须先把这几个基础信息了如指掌,这样与经销商沟通起来才会有份量：
一、经销商往年销售数据
新上任的区域经理不可能在第一时间，获知各个经销商所销售的全部真实信息，也不了解哪位经销商卖得多，哪位经销商销售业绩是好或差，公司哪个品类型号在各个经销商处卖了如何，卖的都是什么价位的产品。因为销售结果的背后往往隐藏着规律，所以要对往年的销售数据进行深度挖掘，这样可帮助自己在下一个工作目标中进行科学决策。在获得销售数据的前提下，还可进行各种数据分析。比如购买者行为分析，购买环境分析等等，这些分析的结果，可帮助自己改善后期的促销策划，改进帮助经销商门店选址策略等。再者，同样一种型号的产品销售，为什么在某些经销商门店销量就比在其他经销商门店要高。这些只有通过分析经销商门店的共同特点，才找到其背后的原因，从而帮助自己在下一步工作中微调其策略，为经销商提高经营效益。再比如为了提高门店销量，也可以针对其销售不佳的产品进行有针对性的宣传和促销，以提高促销的长期效果。因为根据这些信息，自己在将来的工作中可及时调整市场管理策略或销售策略，避免信息不畅带来的诸多损失，最终达到完成今年销售指标的目的。
因此,要了解经销商就必须从公司财务部门调出客户往年销售数据进行分析，因为了解客户首先从评估历史销售数据和客户资料开始，然后再进行ABCD分析，结果大概也可如这张简表:
类别 占客户总数的百分比 占销售收入的百分比
A 55% 60%
B 25% 20%
C 15% 17%
D 5% 3%
客户被分为4个不同的群体，即：
A——活跃客户： 半月至少一个订单
B——半活跃客户： 连续地每1个月至少下一次订单
C——不活跃客户： 3个月或以上没有下过订单
D——间歇性客户：下过订单的时间不定性，但有合作的历史，且合作一次量很大，如团购及企业外贸采购单位。
若要再细致一点，则可将不同类别、不同型号的产品再进行归类，分析哪位经销商是高端产品销售得好，哪位经销商是低端产品跑量，做到心中对每一位经销商的销售了如指掌。
二、了解真实库存，减少企业风险
现在公司都对经销商提供换货、退货及调价补差承诺。说不定前任区域经理担心自己完不成任务拿不到奖金时，而想办法让经销商多打款、多压货。虽然当时公司收到了经销商的钱，并不等于产品已经销售出去，很多产品仍然停留在经销商手中的,而这些通路库存就像一个定时炸弹，经过一段时间的运作后，渠道中可能积压了大量的库存，一旦集中返厂退货，将给自己企业带来很大的经营风险。此时则可查寻每周业务员必须填写的《经销商库存表》，简表如下:
客户名称： 编号：
地址：
联系人： 业务员： &
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