营销总监，堵住销售费用黑洞
时间:2007年08月23日 作者:刘龑 点击:
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如果你在营销总监中做一个调查，问他们什么最感到头痛，答案当然五花八门，但销售费用增长太快肯定能挤进三甲。销售费用增长太快而销售额不见增长，老板就会有意见，容易遭到其他部门嫉恨，销售总监的日子当然不好过啦。其实，销售费用本身是一把双刃剑，一方面，销售费用不仅是费用，而且更应该看作一种投资，“不会花钱的销售总监不是好的销售总监”，比如在销售人员身上的投入，广告投入，促销品投入都将带来效益，老板乐，销售总监也很风光；另一方面，销售费用如果使用不当，控制不严，不仅不能带来效益，严重的可能威胁企业的生存，销售总监的压力可就大了。本文不是教你如何“花”的学问，而是教你如何“堵”的学问。毕竟，大部分销售总监都知道怎么花钱，就是不知道怎么“堵”钱。节流和开源一样重要，这才是生财之道。
销售费用黑洞的危害
蚕食利润。利润最大化是企业追求的目标，在边际受益等于边际支出这一点上利润达到最大化。营销总监的目标就是要找到这一个最佳的配比点。然而，营销总监的愿望有时候可能要落空，支出的增加大大快于受益的增加，将表现为销售费用对利润的无情蚕食。
腐蚀销售组织肌体。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，营销的战斗力是靠利益来凝聚的，这句话没错。但当销售人员把销售费用当成唐僧肉，巧取豪夺，销售组织已经谈不上什么战斗力了。
危及销售总监饭碗。销售总监（其他销售人员也一样）都有一个情结在里面，那就是：销售总监从来都是因为任务超额完成而得到嘉奖，从来都不会因为花钱少而得到嘉奖。因此就养成了大手大脚花钱的习惯。殊不知，现在营销环境已经变化了，比如广告费，砸进去几百万，可能连泡都不会鼓一个，砸进去几千万，只能叫死水微澜。在花钱不能办成事的情况下，还是注重节流的好，否则自己的职业岌岌可危矣。
销售费用黑洞产生的原因
公司历史原因
企业原始积累本身就带着血和泪，尤其是民营企业，企业的快速成长很大原因是因为赶上了好时候，再加上灵活的经营机制，而这灵活的经营机制很大程度上又是营销经营机制的创新，比如：真正以市场为导向，销售方式的灵活，充分向销售人员授权，收入分配向销售人员倾斜，在这种粗放式的营销管理方式下，极大地调动了营销人员的积极性，销售收入急剧增加，企业也攫取了巨额财富。老板在巨额利润面前，也会对
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