区域经理：打完太极下围棋
在战斗中成长。战怎么打，各人有各人的见解。棋里的战斗不是以杀棋为目的，能赢就行，如果兵不血刃能拿下局面，自然是大善之举。市场之争无定法，但调研环境、整合资源、制定反击策略是区域经理必不可少的。狭路相逢勇者胜，区域经理作为火线的指挥员，一要善于学；学保健品集中兵力冲击重点区域，学对手做促销铺货打广告，把对方那几下弄明白了，挑战的胜算就多了。二要善于变；细节定成败，策划、执行都是比拼细节的地方，以变求新来满足消费者的需求，买产品送产品让消费者麻木了，不如买产品“送服务、送情感”。战斗有时候不是一定要打垮对手，而是比对手先一步掏空了消费者的口袋。
消除危机在打劫。围棋里打劫往往会牵一发而动全身，弃则“兵败如山倒”，守则“一举定乾坤”，打劫的实质是危机处理。区域经理在地方扮演的角色，既是医生又是公关大使，从根本上解决产品市场中的形象危机与销售危机。一旦企业遭遇信任危机、突发事故影响品牌形象，区域经理就必须处理好和当地工商、媒体、卫生和城管等部门的外围关系，并收集有关情报及时反馈回公司，防止其他地区发生类似情况。至于对手对渠道的蚕食，窜货带来的销售危机、竞争品牌掀起的促销攻势等销售危机，区域经理更应该防微杜渐，在萌芽阶段就应该强力解决来稳定市场。任何时候，快速反应密切关注都是“销劫”的有力手筋。
此外，围棋在审时度势上也能给区域经理以感触。没有两盘同样的棋，也没有两个同样的市场。区域经理在面对每一次不同的市场行为时，都应该象国手一样敏感的发现里面的差异，采取更有效的手段。同样的产品，不同的地方有不同的竞争背景，即便相同的地方消费习惯、渠道素质也不尽相同，经验主义肯定要被人“翻盘”。就公司制订的营销方案而言，常常是公司针对全国大市场制订出来的，并不能放之四海皆准，区域经理必须把方案本土化区域化，以符合当时当地的市场环境，如果一味的照本宣科，难免不闹出“纸上谈兵”的笑话。
围棋是国粹，太极也是国粹。一静一动，无不经过世事变迁，为千万人受益。日本人学《孙子兵法》学出了商道，资生堂从《易经》的“至哉坤元，万物资生”里找到了品牌的精粹。区域经理们倘若真能打完太极下围棋，说不定下一个“松下幸之助”就诞生在中国。
作者为化妆品行业资深策划，服务过多家美容行业知名品牌，在《人民日报·市场报》《中国经营报》《经理人》《赢周刊》《中国化妆品》《连锁与特许》等众多权威媒体上发表文章，目前在《中国化妆品》专栏撰写《化妆品与36计》，现任某化妆品公司策划部经理。邮箱：tsllq@sina.com
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