区域经理重压之下的突破
古龙的《七种武器》世人皆知：霸王枪、碧玉刀、孔雀翎、长生剑、拳头、多情环、离别钩；古大侠的“七种武器”以武为鉴，揭示出做人的七种关键品德：笑容，信心，诚实，恩情，勇气，爱和友情，这人性中最美好的七种元素，带给世人慰藉和力量。第三终端的每一个工作环节同样需要七种武器，那就是：科学、信心、激情、细心、创新、勤奋、客情。
让我们从一次成功的第三终端商业订货会中体会七种武器的威力吧！
2006年8月15日下午3点，马小刚，某制药公司的辽宁省区经理，此时正在辽宁省沈阳市建设大街上狂踩油门呢，心里火急啊，眼看这个月时间过半，可是销售任务才完成30％，怎么办，现在又是A产品的淡季，各个地方都不进货啊！上午转的几个医药公司都表示了无奈，下午就去C医药公司看看，他们的终端配送最好，也许在那里可以找到机会吧！
一到C医药公司马小刚马上找到采购部经理，就A产品的销售情况进行了沟通，了解到销售基本正常，库存也正常，采购经理明确表示要进货就比较困难了。马小刚心想，这是最后的机会了，连终端配送最好的医药公司都无法再进货就一点机会也没有了，不行，一定要寻找机会。正在马小刚犹犹豫豫的时候，采购部经理突然想起一件事，对马小刚说，8月20日在本溪C医药公司有一场针对农村的第三终端配送订货会，那个地方A产品纯销不错，也许在本溪做一次订货会能够分销不少，再次100件A产品就没有问题了。这个可是救命稻草啊！随后，马小刚立即要了一份这次会议的日程、内容、宣传单匆匆回到办事处，立即组织办事处人员讨论。
一、研讨
商务主管甲说：“本溪的确是一个纯销区域，A产品铺货率高，几乎达到90％以上，每个月的流向单都能反映产品流向本溪下属各乡镇的诊所和卫生院。”
商务代表乙说：“本溪人口有160万左右，有32个镇，我们的产品每个月能够销售20件吧，但如果在本溪开订货会，如何保障目标客户的到达率呢？本溪现在只有一个代表在工作啊！”
商务代表丙说：“参加订货会，需要考虑采用什么样的促销政策，另外我们的目标是分销多少件，目标越高促销政策就越狠！”
商务代表丁说：“我调查了一下，本溪地区已经有2个多月没有举行类似会议了，D医药公司也准备下个月初在本溪开会！如果做，那么我们肯定要选择C医药公司的这场订货会了。”
马小刚听完下属的汇报后，微笑的对大家说：“好，大家分析的非常正确。下面我们就制定科学的推广战术。第一，我们参加这次第三终端订货会；第二，我们的目标是分销40件，消化C医药公司的库存马上再进货100件，完成本月任务；刚才大家分别从市场潜力、历史销售情况、人力资源配置、商务分销尺度、竞争商业订货会的召开情况进行了有效的分析，说明我们参加这次订货会将有可能取得巨大成功，本溪市场2个月没有医药公司搞活动了，呵呵，市场应该饥渴的差不多了，所有人马全部集中到这次会议的准备和执行工作，经过市场一线的洗礼，大家的工作越来越科学了，值得嘉奖！”
提示：
马小刚的团队在推广方案的研讨阶段向我们展示了第三终端的两种武器——科学和信心！
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