总结销售就是总结自己！

　　1、销售目标与分解（调整）。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。

　　2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。

　　3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划（调整或者新开）。　

　　4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。

　　5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。

　　6、经营管理工作规划。

　　7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。 　　

　　企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划，保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理，在销售总结“过堂”时应该深刻自省，积极主动专业的总结分析你的市场，反映你的经营与管理能力；而在销售计划上，更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”，体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的雄韬伟略。

　　总结的是销售，计划的是市场，但更是总结你自己，规划你人生！　　

　　　作者：黄志东，中国品牌研究院研究员，资深营销企划人，荣获《中国经营报》98中国十大营销经典策划案例。曾服务于“广告、家电、化工、日化”等多个行业，历任中外合资上市公司和大型民企集团公司广告、市场、策划中心（部门）经理、总监，及销售分公司总经理等职务。欢迎与各位探讨、交流，电子邮件：hzd615@126.com

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