尤努斯：乡村银行的营销智慧
时间:2007年08月16日 作者:成功营销 于龙飞 点击:
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小，耗费的贷款成本与未来预期收益不成比例，只能使银行亏损。另一方面，传统的金融体系也正在用各种方式设置穷人接近正规信贷的障碍；保守的银行家们坚持一套他们认为行之有效的、流传了几百年的信贷哲学——向银行贷款需要接受贷款者提供必要和足够的抵押担保，而穷人几乎没有什么抵押担保品，这也就意味着只有有钱人才能合法地借到钱，对于穷人来说从银行借到钱是不可能的。
了解到没有任何正式的金融机构满足穷人的贷款需要，尤努斯就开始着手建立他的银行帝国。毫无疑问，这是一个有着巨大需求的市场，在任何国家，尤其是不发达国家，低收入者都占社会人群的绝大多数，这个群体需要某些手段来帮助他们脱贫，现状却是潜在的巨大的市场需求却无法得到满足。站在满足顾客需求的角度来说，格莱珉银行的建立正当其时。后来的事实也验证了尤努斯的想法。市场像火山爆发一样，短短的三十年，格莱珉银行竟然已经为600多万人提供了信贷服务。
差异化策略
营销的对象是产品，要想在最短的时间花最少的成本拓展最大的市场，一个好的，换句话说，一种与众不同的产品至关重要。对于银行业来说这个差异化法则同样适用，唯一的不同就是银行推销的是一种服务。
为了区别于其他传统的银行服务，同时使穷人真正地获得贷款，尤努斯首创了无抵押贷款模式。这一模式可以说是前无古人，完全同传统的银行运作区别开来。无抵押无疑增加了银行的信贷风险，没有哪个银行愿意越此雷池一步。因此，无抵押就成了格莱珉银行吸引眼球的最大亮点。
在人们把目光聚焦在无抵押这个全新理念时，其实人们还忽视了尤努斯的另一个成功的差异化策略——小额信贷。也许是考虑到对无抵押贷款的风险控制，也许是为充分地满足穷人的需求——因为穷人们借钱不是要办企业开公司，无须也不可能成千万地贷款——总之，尤努斯开创了小额信贷的先河。毕竟在这之前或在其他的银行，穷人是绝对找不到可以贷几十美元甚至是几美元的金融机构，正如上面所说，这样的小额贷款所耗费的贷款成本与未来预期收益不成比例，还不够给传统的大银行“找麻烦”的。因此，小额信贷无疑又是一个了不起的差异化策略。
渠道制胜
营销界人士从来对渠道这个词都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了营销的咽喉，这也就是为什么家电连锁巨头国美并购永乐以及“美苏”大战等可以在电器制造商中引起不安的原因。
在银行渠道建设和维护上，尤努斯的格莱珉银行也值得我们品评一二。通过三十多年的努力，尤努斯已经在孟加拉46620个村庄中建立了1277个格莱珉分行。这样的一个渠道网络覆盖了几乎整个孟加拉有这信贷需求的人群。只要有需求，穷人们可以很方便地获得服务，这样就保证了渠道覆盖的完整性。
同时我们注意到格莱珉银行的还贷率是98％，比有抵押担保借款人的情况还要好。我们不可能把这样的一个高还贷率仅归结为当地人的良好道德和诚信，其实更深层次的研究之后，发现优秀的渠道建设维护和控制在帮助降低还贷风险方面起了至关重要的作用。尤努斯创立了“支持小组模式”。每个贷款申请人都必须加入一个由相同经济与社会背景、具有相似目的的人组成的支持小组。贷款支持小组舒缓了单个成员不稳定的行为方式，使每一个贷款人在这一过程中更为可靠，各支持小组形成更大的联盟即“中心”，每周按时在约定
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