樊晓军：非典型晋商

了“代理商维权基金”，它的出现为代理商的每一次维权运动都提供了强有力的经济后盾。   山西代理商联合会近几年带领代理商们进行了多起维权，效果显著。2006年4月3日，13家代理商在多次向山西华宇超市催要应收货款无望的情况下，山西省代理商联合会向太原市万柏林区人民法院提起诉讼，要求华宇超市支付货款。在法院的调解下，华宇超市与这13家代理商签订了保证在2006年6月30日前解决13家代理商所有欠款问题的协议书。此次，代理商集体起诉华宇超市在社会上引起很大的反响。樊晓军引领的山西省代理商联合会成为了最具活力的行业商会。   从省代理商联合会成立之初，樊晓军不仅在为代理商维权，也在谋求一条与各类终端卖场共同发展的道路。2002年以来，山西省代理商联合会作为法人团体代表代理商陆续与太原市天客隆、田森、金虎便利等七家超市签订了代理商维权契约，维护了代理商的经济权益不受侵害，也促进了零售商的发展。   山西省代理商联合会还在樊晓军的引导下，先后突破了超市和百货业态。2002年8月18日，山西省代理商联合会与天龙集团在太原市宣布开始正式合作，这是联合会与零售业的合作取得的突破性进展，实现了代理商与各类终端卖场的共同发展。   究竟怎样才能扭转供应商在零（售商）供（应商）关系中的弱势地位，使双方关系平等规范发展？这是一直以来樊晓军思考的重点。樊晓军认为，首要一点是代理商们自身要做大做强，扩大自己品牌的影响力，增强超市等零售企业对自己的依赖性。此外，还应当呼吁零售企业规范经营、有序竞争，走与代理商共同发展的道路。   预警，阐释新零供关系   2002年6月，由于无法承受名目繁多的各种附加费，上海炒货行业协会所属的阿明、台丰、正林等11家常务理事会员企业联手暂停向家乐福在国内的所有卖场供货。2003年4月，上海炒货协会秘书长陈恩国联络全国13地供货商协会齐聚上海，就如何制止零售商收取合理进场费等矛盾问题展开研讨，樊晓军代表山西省代理商参加了此次活动，并为和家乐福谈判达成取消向供应商征收的不合理进场费做出了很大的贡献。   由于国内代理商跨区域经营的很少，如果其分属两个不同的地区，也很少有交流的机会。在这种背景下，联合起来的重要性更加不言而喻。作为代理商的代表，樊晓军希望看到的是全中国的代理商都能够拥有一个自己的组织，一个强有力的组织。   “代理商取得行业的力量，不仅是为了维权，更重要的是规范一种行业秩序，使代理商和终端进入到有序而健康的合作发展状态，就必须联合。”樊晓军在谈到自己筹备中国代理商联合会的初衷时说道。尽管筹备成立这样一个全国性的协会困难重重，但作为筹备委员会主任，樊晓军相信办法总比困难多。   2006年3月，《零售商与供应商进货交易管理办法》出台的导火索是普尔斯马特事件。山西代理商联合会目前正在争取“普马事件”中代理商的授权，通过授权向普尔斯马特提起集体诉讼，追讨刘五一（北京普马董事长）以及美国普马的资产。“要想追回普马拖欠代理商的巨额货款，单靠社会舆论会显得苍白无力，必须同时拿起法律武器，联合更多的代理商集体起诉。由此可见，建立中国代理商联合会的意义更加重大。” 樊晓军说道。   “现在，我们联合会的核心任务已经转变为预警，通过对各零售企业的观察，在零供双方发生纠纷和欠款危机前提醒供应商谨慎行事，最大限度地减轻代理商们的损失。”樊晓军说。从没有敌视过零售商，樊晓军一直在努力寻求一种零供关系的和谐：他时常组织会员代表去政府部门协议，希望借助政府部门法律文件的效力来改变目前代理商和终端的境况。   十几年的超市渠道代理经验，使樊晓军已经深刻地认识到中国渠道代理的变化：“现在中国的代理商们必须进行快速地整合。因为本土的零售企业不具备批发和配送的能力，而本土的供货商、代理商不具备零售的能力，如果想与外资抗衡，应该将这三方面相互结合渗透，形成一个真正意义上的企业联合体。”这也是樊晓军筹

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