对话1919杨陵江：以专业叫板现有终端
时间:2007年08月16日 作者:徐雅玲 点击:
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2006年年底，天存酒类有限公司位于外双楠的1919分店迎来了一批特殊的客人。他们身着统一的工作服，胸前佩戴工作牌。仔细一看，原来是成都著名的大卖场伊藤洋华堂店长带领下属到这里参观来了。只见他们进店后立即召开了现场办公会，对店内的装修、陈列、产品结构等所有细节进行详细记录。这是怎样一个店呢？竟然让这些零售商如此兴师动众。日前，徐雅玲对话1919的掌门人杨陵江，给大家揭开这个谜底。 第一个吃螃蟹的人 徐雅玲：当初是如何想到开设酒专业连锁店？ 杨陵江：话要说到2005年，成都酒类市场发生了巨大的变化：餐饮渠道，进店费居高不下；商超卖场，进场费等又是一道不小的坎。传统经销商的利润大大减少，日后的出路成了最热门的讨论话题。一直代理张裕走餐饮渠道的天存酒类有限公司却在激烈的商战中嗅到了一丝商机。随着国美、宜家等专业大型连锁店的落户，一站式购齐的思想在消费者心中逐渐形成。 当时我就想，为什么不能建立经销商自己的终端呢？想法一成型，我就开始收集资料，进行调查，对连锁店进行研究。 记得有一天，走在街上，看着遍地开花的红旗连锁店，发现其实这就是从百货零售业中细分、剥离出来的业态，为什么酒类就不能从食品连锁店中再度剥离呢？但是，现在消费者买酒很多已经形成了到烟酒专卖店购买的习惯，我的商机又在哪里呢？经过几个月的调研，发觉市场上虽然已经有了许多烟酒专卖店，但是其销售主要还是以香烟为主，酒的品种和品质都是无法得到保障的。于是毅然决定开创自己的酒类终端，为买酒者提供最好的产品和服务。 实际上，当时不少朋友纷纷出谋划策，既然以卖酒为主，不如就叫“酒类专卖店”吧。 但我觉得，自己的目标客户群是所有有意买酒的消费者。很多消费者都认为专卖店销售的是奢侈品，连跨进门的勇气都没有，更不用提吸引目标客户进来大量购买了。不能用专卖，那怎么才能让消费者接受呢？现在的消费者消费时越来越理性，专业是打动消费者的最好词语，也是对店的最好要求。 徐雅玲：为什么取名字叫1919？ 杨陵江：2005年12月，天存酒类有限公司第一家酒专业连锁店1919在成都消费能力较强的玉林盛大开业。对于消费者来说，店名易记、易传播是很重要的。在市场调研时，我们在成都随意抽取100人，对他们无意中提起“1919”和“天存”，结果98个人在几天后仍记得“1919”，记得“天存”的却没有几个。于是“1919”这个名字便被定了下来。 挑战传统渠道 徐雅玲：据了解，启动这个计划投资上百万，当时您有没有对风险进行评估？ 杨陵江：肯定是进行了风险的分析。在前期运作张裕时，天存酒类有限公司已经与成都市很多优秀经销商保持着良好的关系。如果不用向餐饮、大卖场等交纳进场费等，经销商的利润空间将更加巨大。并且这些终端存在着账期，这对于供货商来说是风险所在。所以，在与供货商的谈判交流中，明确扁平渠道，确立产品价格优势，采用现金采购的方式，避开了不合理费用的收取，1919立刻获得了供货商的好感。 在供货商的支持下，1919以成都9大卖场为参照标准，所有产品价格绝不高于卖场中的产品价格。 徐雅玲：和传统渠道相比，你们有哪些优势？ 杨陵江：店内销售酒类产品单品上千种，价格从50元到上万元不等。在这里可以看见四特、宝丰、伊力特等区域品牌的身影；可以淘到有100年历史的黄酒；可以见识到上百种的进口洋酒……应有尽有。 由于产品价格普遍比大型卖场低，玉林店附近的经销商、便利店老板也动了心。一个老板还告诉我们，他在成都一共开了6家分店，其中4家店就开在1919附近，“我们所有的货物都是在您这拿的，可我还有2家店在东门，您什么时候把1919开到东门
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