激情燃烧的营销岁月（上）

　　有些客户是很懒惰的，当了老板，不愿意再往市场上跑了，这个时候一定要亲自拽上客户，去看那些有问题的地方，亲自让客户作出一些调整。甚至要亲自参加客户召开的整改会议，给出一些合理的建议。

　　·导入客户之间的“赛马制”。

　　走了一圈外埠市场发现，冷饮界客户都是互相通气的，有些就是窜货的合作伙伴，但是，大家互相都不服气，各自暗暗较劲，比实力、比销量、比厂家的重视程度。

　　好，切入点找到了！

　　每到一个客户那里，就要大肆宣传另外一个城市的客户，他的销量提升了、竞争力加强了、对手节节败退，极有可能是今年的销售状元……。客户就会不服气，积极作一些调整，甚至自己会拿出部分资源，主动的做市场。

　　设计一些客户的销售奖励竞赛，制作一面流动红旗，对于销售排名第一的客户，既奖励实物，也奖励一面红旗，如果不继续进行努力，那么下一次的红旗，就不会保住。

　　·作好客情关系。

　　虽然薪水不多，但是，我总要从差旅费和生活费里把费用节省出来，请客户吃饭（当时没有招待费）。

　　春节的时候，我会买一些民族工艺品送给客户，并及时的送上祝福。

　　有的客户被推荐为年度营销会议的客户发言代表，让他在营销大会上代表整个外埠客户发言，公司也认可了我的客户，给予了机会。这也进一步拉近了与客户的客情关系。

　　凭着这样的做法，我发现客户越来越喜欢我，有些时候，会请我参加他们的家宴，参加他们的员工聚餐，也非常支持我的工作。　

　　光阴似箭，又到了2002年的夏季。

　　回头看看走过的路，外埠工作取得了一定的成效。有些客户虽然没有彻底改变他的经营状况，最起码的改变了他的态度；有些客户，通过我的建议，取得了很大的进步，他和他的家人对我都非常的感激；有些客户，开始进行正规化的运营，实现了微机化，加紧跟随厂家的步伐；也有的客户因为自身原因，退出了冷饮行业。

　　对于我来说，最欣慰的是我的思路能被客户引用，最高兴的是能发挥出一些效果。

　　两年的市场经验，我也成了一个老业务！

　　2002年的销售势头开始回落。销售永远是一条变化的曲线，在销售达到顶峰造级的时候，回落是一种很正常的规律。

产品旺销就会掩盖一些内在的假象，当产品销售回落的时候，假象就会露出本来的面目。

　　检阅一个市场管理水平和抗击打能力的时候到了！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13386159697，电子邮件：luanyudong@163.com

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。