激情燃烧的营销岁月（上）
2、实战从送货开始介入。
因为渠道改革，沈阳办事处施行了直营的配送方式，从河南郑州抽调了三台长安0.5T保温车，开始对市场进行直配。我作为沈阳外派销售代表之一，开始跟车对沈阳大东区进行访销。
冷库在距离市区20公里之外的白塔铺，每天早上，都要钻进保温车的后背箱（有一台保温车负责接受业务人员），到冷库进行提货。每次钻进后背箱，关上后门的时候，里面漆黑一片，严重缺氧，只能凭感觉，判断方位和距离。A企业的产品，在市场并不是很畅销，所以提货要进行合理的核算，否则还要进行返库，很是麻烦。
满载希望，我开始进行逐点的推销，因为了有先前熟悉市场的过程，所以找点很容易，按照我设计的由远既近的路线，进行着地毯式的铺货。一天下来，没有真正的推销出几件，很受打击。
晚上我失眠了，左思右想，什么原因呢？
我进行了简单的总结。
推广术语我是这样设计的“您好，我是XX公司的，您看需要我们的产品吗？XX产品，40支装，85克，25元1件”，结果终端一句“卖不动”，就把我打发了。
不行，我必须调整思路，也不要气馁，即使不要，也要天天去，先混熟了，再要货。
所以我设计的推销术语，是这样的：“大姐/大哥，我是XX公司的，以后我就负责这片了，天天和您打交道”，再带上一支新品“大姐/大哥，您看，这是新品，包装新鲜醒目、克数也挺大、快到90克了、每件25元、每支你就能挣将近4毛钱”，“这个是新品，过段时间还有广告，试卖一下不吃亏，新品好消化”，如果再不行就使狠招“不信，你尝尝，这支我买单，虽然我一个月没多少钱，但是没关系”
第二天，我就开始做实验，发现效果要比第一天好多了，一天推销了30几件货。随着拜访的日积月累，逐渐打开了市场局面，许多经常拜访的客户变的不好意思起来，开始进货。针对不同的售点，我随机变化推销术语，取得了积极的效果。
每到一个售点，我亲自卸货，抱到店内，装到冰柜里，整理冰柜，收款，然后和客户交谈一会，偶尔开个玩笑，再拜访下个售点。
送货的三个月里，我知道了怎样去辨别假钱，怎样算帐，怎样在冰柜里合理摆放产品，才能多放一件，怎样和客户交往，才能让他们不反感。
感谢这段岁月，使我沉淀了营销最基本的东西和内涵！
3、业务要经得起吃苦。
2000年是沈阳有史以来最冷的冬天，零下40度的低温，大街小巷都是冰雪路面，家里车上都没有暖意。
我和同事挤在一张床上，暖气没有一丝热意，被子对着太阳一照就会透亮，晚上不敢脱毛衣、毛裤，和同事互相靠着取暖。试用期每月300元的工资，每天15元的补助，刚够生活费。大学时的女朋友，也在千里之外的呼和浩特市，电话多了就会背上巨大的欠款。
为了节省一点薪水，跑到沈阳五爱市场，买了一件30元的棉袄，将就着过冬。我感受到了来自物质和精神方面的双重压力，感叹大学时候的理想和现实却有如此大的差距。往往在这个时候，许多业务会选择离去！
我又该怎么办呢？
刚上市场，除了理论，我什么都不懂，必须从基层做起，必须端正态度，重新审视自己。苦，我认了，必须熬出去！苦尽甜来，总有出头之日！抱着这种信念，我度过了沈阳寒冷的冬季，也落下了腿疼的根子。
公司的改革和所有人员的辛勤工作终于取得了巨大的成果！
新品XX开始旺销。
火车集列刚到，站台已经布满了经销商的车辆，许多外埠客户半夜就到冷库开始排队了，沈阳市区一天6000多件货铺进去，市场上还见不到几支新品的踪影。由此可见沈阳的冷饮吞吐量确实很大，预估在1.5个亿左右。
4、新品XX是怎么火的呢?
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