营销，英雄的事业

　　从事营销这个英雄的事业，要具备哪几项因素和条件呢？

　　1. 我认为你应该热爱这个事业，热爱你的企业，热爱你服务的品牌，这是你从事英雄事业的最根本前提，营销人热爱自己的事业首先体现在对自己所服务的品牌的热爱。

　　热爱一个品牌，为其所想、所思，甘苦与共，无私奉献。我服务神州品牌十三年，我是把神州作为个人的生命来看的，每年十个月的时间在外出差，将最好的青春岁月给了神州，后来之所以离开神州，是因为神州的精神领袖张洪强总裁退休，神州失去了一个杰出的领导人，原有的企业魅力没有了，我便离开了神州加盟创尔特。

　　在创尔特做营销总监，尽管由于在神州时的多次大手笔运作，使我在业内的名气大震，被称为热水器行业第一人，运作创尔特后，我依然不坐办公室，继续九、十个月以上的时间奔走在全国各地市场，并深入到县级市场。在一年多的时间里，将全国的经销商客户走访了90%以上，让他们深受感动，同时也培植了一批忠诚度高有实力的经销商。我之所以这么做的原因是我早已把创尔特融为一体了。

　　2. 具有坚强的意志承受各种压力和打击。我具有军人后代的血性和坚忍不拔的意志。我认为只要自己具有信念，再强大的对手都是可以战胜的，只要自己不气馁，再强大的敌人也打不倒我。

　　我刚加盟神州之际，万家乐以国企资本作后盾，实力十倍于神州，当时神州16万台的库存堆积如山，全国市场网络全被万家乐抢占，很多人认为没有信心对抗万家乐，我经过细致的分析后在广州率先以神州荣获国优产品的称号和万家乐开战，首战告捷。随后进京运筹打造火炬系列大手笔策划，最后以53万广告费将库存的近20万台热水器全部销出，创下1.7亿销售额。随后策划全国百万家庭神州热水器（用户全家福照片印发神州广告），再次轰动全国，创下当年全国销量第一的佳绩。

　　2000年我操作神州几近空白的河南市场，克服重重困难，一个月驱走河南大地，建立了十三个代理商，最后完成和河南通利公司千万元采购神州热水器的特大定单。使河南成为神州的三甲市场之一。尽管我以后离开了神州，但由于之前的基础，神州在河南的销售依然领先。  

　　（二）一个营销总监，必须具备娴熟的品牌营销运营的魄力和艺术。

　　营销总监除了完成期内的营销任务外，还必须通过营销流程给自己的品牌创造价值。这样品牌才能在不同的销售阶段中迅速成长，这也成为平庸的营销总监和优秀的营销总监的分水岭。也就是说，平庸的营销总监只会卖产品，而优秀的营销总监除了卖好产品外，还能为品牌创造价值。

　　（1）营销总监要善于对营销品牌进行定位，全面筹划品牌的战略营销。在我的营销生涯中有两个最具代表性：

　　a.神州安全大师重出江湖　

　　1998年底，神州和博世分手，之前因为和合资公司在品牌运作上存在重大分岐而离开的我被“神州热水器之父”张鸿强邀请回来再度担负神州品牌企划及营销重任。当时摆在我面前的神州局势相当严重：

　　从企业外部环境看：第一是竞争对手林立。第二是燃气热水器一统山河的局面被打破，电热水器基至超过了燃气热水器。第三是1998年热水器行业崇尚“价格第一”，整个热水器行业陷入追求成本第一。

　　从企业内部看：一是神州和博世合资三年，原有2700个大客户剩下不到200个，神州在合资之前年销量在行业前二，如今排到30位以后。二是神州人才大量流失。三是德方机械、僵化的行为观念在三年的时间里对神州的营销队伍产生了潜移默化的影响。这比资金不足更加可怕。

　　 在这种形势下我制定神州战略企划就是寻找并建立一个适合企业自身发展的盈利模式。我认真分析神州作为中型家电企业也有不可比拟的自身优势。

　　首先，在目前多元化的竞争中，神州不必非要规模做大，不必牺牲巨大的利润赢得市场占有率。靠市场占有率获利是上世纪

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