营销员，让你欢喜让你忧
事实上，在当今营销领域里，潇洒走一回的营销员大有人在，并且已经成了令许多企业领导深感头疼的问题。
一般来说，大凡民用产品企业，尤其是与人民群众生活息息相关的消费品生产企业，每当一种新产品上市，要求得销量，首先就要有铺货的量。铺货覆盖面越广及，其销量就会越大，这是常识。因此，长期做消费品营销的营销员，尤其是掌握重要销售通路，客户网络密布的营销员，就大受企业欢迎。通常我们都可以从招聘广告里看到这样的话“从事过相关产品营销二年以上，有良好客户关系的优先录取。”因为现成的通路，现成的客户，可以节约许多市场营销初期的时间。而时间就是金钱，就是效益。尤其是商战已成的热化的今天，抢占滩头阵地，便是瓜分市场，走向成功的第一步。而这一步是必须靠营销员去走的。因此，某种意义上来说，营销员是“开路先锋”也正因为如此，众多消费品企业在产品上市初始铺货期，给予营销员的奖励，如客户无发奖，铺货奖等等，特别多。这样一来，就使许多营销员采用潇洒走一回的方式，打一枪，拿到奖金，就换一个地方。这也是企业中营销员队伍流动性最大，企业招聘营销员最多的根本原因。
某中外合资食品企业专门生产一种儿童乳酸奶。这家公司在产品投产之际，登广告招聘50位营销员及营销主管。言明有饮料及奶制品销售经验者优先。经过一个多月努力，一支庞大的营销员队伍组建完毕。随即，该公司的儿童乳酸奶饮料，也大量地从现代化的流水线上走下来。为全面抢占市场，力求铺面拉开，该公司制定了新产品上市三个月内，每开发一家客户，基本奖金10元，其中A级商店(如大型超市，大型食品店，年销售额过亿元的大型商场)另加5元，B级加3元。每销售一箱，提成奖励5元。如此奖励方法，极大地刺激了营销员的积极性。一时间，该产品从生产线上一下来，便源源不断流向各超市，食品店。而首期60天结款的优惠政策，又使许多中小型商店，甚至连居民新村点内的个体小店都一下进货数箱，一个月下来，铺货面超过了原计划的70％以上，总经理大喜，不仅履行发奖诺言，而且大大鼓励一番。于是第二个月起，大量的广告出现在各种媒体上。待第二个月过去时，铺货面已经超过了整个市场可铺货点的80％以上。可与此番火热场面极不相称的是，回款的数却少得可怜。总经理连忙下令；第二个月重点工作为收款。然而，一个严酷的事实出现了，一个又一个营销员自动提前结束三个月的试用期而与公司“拜拜。”三个月后，50位营销员竟走了23个。其中除了两位是被公司“炒鱿鱼”外，21个是自己主动离职，他们走得很潇洒，根本没有一步一回头的留恋感。他们当中，多的开发了500余家大小客户，少的也有二三百家。而成功的公关游说与良好的工商关系，使公司“销售”了18万多箱产品。如此庞大的“销售”数量，不难推出那些营销员口袋里除了两个月1000块的底薪外，又有多少“客户无发奖”“销售提成奖”和“进货奖”。市场占有量是多了，可真正实现销售的回款却根本不成比例。如果单纯是这些损失倒也罢了，然而，因首期营销员离去产生的后遗症却是无法计算的。坏账，死账源源不断。新招聘来的营销员接手后，能够开发的客户已经不多，而老营销员放出的账因不是“老面孔”而难以收回。恶性循环由此产生。一切都归结于奖励政策的失败，归结于占领市场的心情太急迫，以致于让众多的营销员潇洒地走了一回。可是，我们又不得不承认，这些营销员为该产品在短期内迅速占领市场，付出了辛勤汗水。
销售是一个周期的总结，包含铺货，消费，收款这三个主要环节。大凡搞营销的，都懂得这一基本常识。然而，像以上这家乳酸制品公司将其中的-个环节当作全部，未等销售回归就给营销员奖励提成的，实在是少见。这也难怪这家公司的营销员钻空子“玩”了公司一把。可反过来说，完成销售之后再发提成奖励的，营销员们就无空子可钻了吗?不完善的营销体系，照样可让营销员“火一把”后潇洒走一回。
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