营销高手：迷失在操守谋乱中
时间:2007年08月16日 作者:王运启 点击:
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总公司派去的，就是前任经理留下的，这些人要么觉得自己“根正苗红”，要么倚老卖老，政不通、令不行，很难管理。在争得总公司同意，他亲自“招兵买马”，壮大自己的嫡系队伍与实力。
4．重赏“勇夫”：为了快速提高销量，李明采取了高薪资、高回报、严考核的管理制度。重赏之下必有勇夫，这招不仅极大地提高了区域经理和业务员的积极性，而且也为分公司带来巨大的活力。
5．强化培训：李明利用每月区域经理集中开会的机会，对他们进行强化培训。对业务员进行三个月一次的轮训。这些培训包括：产品知识、销售技巧、专业拜访、终端拦截等。
6．外援增量：李明经过半年熟悉情况后，自己在温州、慈溪、金华三个销售与回款潜力大的地方没设自己人，而是在当地找了几位经销商，然后把货倾销给了经销商，给经销商很高的返利，经销商使劲为他卖货，款也回得非常及时。
在他去浙江的第一年，就使浙江分公司销售下滑的局面得到有效扼制。
操守谋乱自毁前程
李明就象医生，他妙手回春似的把浙江分公司“起死回生”的盘活了，业绩有目共睹的他底气足了，胆子大了起来，同时私欲也迅速膨胀了起来。
最主要的是他感觉到付出艰辛与收入上的不协调带来的巨大心理落差，越想这事越感觉到不公平、内心不平衡，如果这样下去熬到什么时候才是个头呀！不行，不能光为企业拼命，也该考虑该自己了。于是，李明根据自己在浙江初步建立好的营销网络和关系，自己悄悄代理了几个好卖的产品，可前期这些产品厂家都要求现款现货，他根本没有那么多资金。怎么办？想办法，象其它营销经理曾经告诉他的，找机会自己利用职权能搂就搂，有权不用，过期作费！开始了他的资金“原始积累”。
李明彻底改变了自己，他顾忌不了那么多了。首先，利用手中职权都把各个环节都安插进自己培养好的“亲信”直接参与钱、财、物的管理。需要钱时，打个招呼就能支出上万现金，有时仅仅是打白条子。其次，在总公司返的费用没到位时，他把手伸向了“货款”，并且对于稍不听他话的下属不是教训，就是一句话——开除。人员失去了向心力，团队关系极其紧张。第三、李明利用私设的“小金库”充盈着他所谓的“奖罚基金”，但浙江分公司的人员后来看到的是他只罚不奖的所为。
李明通过一段时间的实践，尝到了一定的甜头，可“胃口更大了，胆子也更大了，野心也更疯狂了”了。他嫌这样“循规蹈矩”的方式来钱慢，而最快最好的方式他认为是“窜货”。他与经销商勾结把五百件货低价窜往五个省的市场，获取了大量现金，终于完成了“资金积累”，自己暗
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