打牢基础，让回款“无所借口”
时间:2007年07月27日 作者:朱志明 点击:
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主动的思考，才能有效解决问题！
在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：
区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。
经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。
经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。
这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定！
下面是一个测试你的思考力的游戏
题目：水草
时间：20分钟
案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。 为什么？
在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回应。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。
“老大爷，你有没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？”
“没有。”
男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。
“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草。”
案底：
原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。
这个凄美的故事告诉我们一个道理：人的行为方式总被惯性思维所束缚，稍稍遇到差异性的情况就会发生错误性的判断。所以作为一个销售人员不能依靠经验、不能依靠惯性思维，必须通过理性的思考和逻辑的判断，才会得出正确的结果。
所以想要打破惯性思考就必须遵守：发现问题→追寻原因→探测结果的三循环模型，清楚三者之间的因果及结构关系，才能达到既见树木，又见森林的效果。
其实，思考三循环模型，就是告诉人们要不断地追问：为什么、为什么？真是这样吗？为什么是这样？如果不是这样，又会是什么样？应以探索真相与真理的态度，追出问题本质来，才会探测出结果，才能对症下药、药到病除。
二、倾听力培养 许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。 推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。” 案例:小王失败的原因 小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着
二、倾听力培养 许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。 推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。” 案例:小王失败的原因 小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着
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