卖场和采购眼中的“大红人”是怎样炼成的

　　宋总属于勤于学习、善于思考的经销商。一次，他在读报时，看到一篇介绍中国电信的文章里出现了名为“ARPU”的字样。一番细究之后，他终于弄明白那是“每用户平均收入”的意思。联想力丰富的他马上想到，能否把它应用到自己一直在研究的“单一品牌各品类之毛利贡献率模型”中去呢？　

　　在和卖场谈判时，他会习惯性地打开笔记本，向卖场有关人员展示他精心准备的、专门针对该卖场而做的所谓“营业力倍增方案（由宋总自行命名）”。这些方案往往数据完备、内容翔实，表达精准、阐释透彻。里面事无巨细地囊括了诸如“建议你给我安排多少营业面积？我如何安排产品进场？进场后如何陈列？参考和依据什么？(globrand.com)我将如何投入（人、财、物）？我将在何时开始投？投入之后我将如何进行对口管理？整块的物流将怎么设计？与卖场的仓储部门怎么对接？预计的单品毛利贡献率将会是多少------”等一大堆完整而周密的内容。卖场每每为他的专业、细致和直率所打动，有时候甚至是一字不拉地将他的方案呈送到上级主管部门。

　　硬是凭着自己这一精心准备、专门编制的卖场“营业力倍增方案”，宋总打造出了隶属于商贸公司的“独门兵器”。　　

　　今天的宋总，无疑成为了武汉诸多卖场和采购眼中的“大红人”以及众多经销商心目中的偶像！

　　每次面对我的称赞，他总是谦虚地说，“周老师，您别老是表扬我，您要多指出我们的不足，我们好进一步提高嘛！”。“成功？！哪里?！哪里？！我离您经常倡导的那种‘卓越的经销商’还差得很远呢！”。　　

　　此文系2007/07《销售与市场》（渠道版）中题为“座上客的个人修为”一稿的原始版。　　

　　　作者：周胜（先生），现就职于上海联纵智达咨询顾问机构，高级咨询师、项目总监。系资深的市场营销及管理问题专家，曾长期服务于三星（中国）投资有限公司、TCL集团公司、惠州NIVS公司等国内外知名企业，并在《销售与市场》、《中国营销传播网》、《新营销》、《财富时报》、《中国青年》、《糖烟酒周刊》、《现代家电》、《博锐管理在线》等国内多家传媒及专业网站上发表有关市场营销及营销人职业生涯规划等方面的作品多篇。 与作者交流，敬请致电021-51089808-8043或电邮至zszzy@sohu.com，或直接加载msn：zs6868@msn.com

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