怎样与知名产品在竞争取得市场份额？
时间:2007年07月27日 作者:龙武胜 点击:
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KA商超为主，其中也兼营自己的超市，在谈判的过程中，经销商对产品非常有兴趣，在对我们公司“至雅”了解政策的同时也反复谈论着同类型产品的广告力度，更强调了它们的一些优势：
1、如“宝洁”的 “飘柔”、产品目前的在国内重要电视台媒体的广告如何如何。
2、产品不愁卖不出去，产品的品类较多，价格适合。
3、产品回头客多等。
也在愁着“至雅”产品能给他带来什么？如：
1、经销商有着想合作的诚心但是也担心着产品后期的跟进服务，（他认为产品应该要有所投入才是长久合作的趋向；因）
2、操作你“至雅”产品的有那些保障机制？
3、没有知名度的产品怎样去销售？等等关切的话题。
此负责该郊县市场的A区域经理在经过艰辛与痛苦的谈判中也竭尽全力地回答了经销商提出的问题，展示公司产品的优势，但还无济于事更不要谈取得经销商的合作认可，区域经理带着困惑与期望在随后的每天业务工作汇报中向我详细阐述了经销商的合作意图、及对品牌的希望，为了能够迅速拿下该区域市场，为了市场的拓展进程以及工作效率。
在4月3日的时候，我在本着诚恳的合作心态以及事关全局士气的团队作战精神（因为此单业务属于首批，其成功决定大家对市场开拓的信心）面对“宝洁” 的 “飘柔”产品在市场中的咄咄逼人的气势，我们决定和对手打“阵地战”，通过和 “新都市场”的经销商陈总进行沟通，经过详细的分析与引导就很快促成了我们首站告捷的胜利的消息。 首先，我本着公司的背景与市场的认可度来让经销商了解我们的产品，从而闭口不谈广告的产品的优势、而侧重把我们公司产品的包装、产品特征卖点空间、和同类型产品相比我们产品的优势，因此我和陈总算了一批帐， 如“宝洁”“飘柔”的广告优势虽然来势凶猛，但是它给到销售商的利润空间相对较少，如果我把200毫升的“至雅”洗发水的产品与目前市面上同质量进行对比，并且将供价模式、利润空间做了详细的数据分析，同样一瓶200毫升洗发水，也许“飘柔”等其它广告产品，他要给到7元一瓶给到销售商的供价，而我们“至雅”系列产品确按3.5元一瓶，平均每瓶“至雅”产品的利润高达100%，在国内许多产品同质化的同时，我们的产品就独特的卖点“抗污染”与精油“卖点”是市场上极少有的概念，而我们的产品独特模式的经销上迅速得到他的认同。 其次，我如此大的空间与利润是建立在把广告费用给到销售商去自由分配，并且会不定期根据市场需要要提高3~4款特价产品作为销售单兵突破，让经销商打开难以完善的市场，而且“至雅”产品在每个月会做堆头位置的优势，或者在操作前期有公司承担部分促销导购人员，我们决定在商超以手推车进行“游动售卖”，在主通道、人流集中的地方夹击象“飘柔”、“力士”等市面上相当畅销的产品对手。 再次；也和成都新都的经销商谈到了市场后期的市场规划，如我们产品在形象的建立上“至雅”、“雪莱”统一的终端运作陈例；保障经销商的区域与后期的服务系统，并且将以下的几个重点操作以书面形式和讲解来贯彻我们双方面的合作， 如：如何做终端产品？怎样将产品做成品牌？ 例如：我们针对“至雅”的后期操作加强了统一管理标准一体化服务的一些要求，解决品牌的陈例展示产品，（因为新品的上市需要注重品牌的形象鲜明化，因此吊旗是宣传品牌的第一步）；横幅、喷绘广告、X展架、产品视觉感都会对路人起到宣传作用，因此统一的陈例形象是检验品牌价值的重要因素；利用醒目的POP展示及扩音器，加大售点宣传力度。 最后；我也认同“新都市场”的经销商陈总对于“宝洁”“飘柔”大范围的广告投入，但是我和他详细分析，虽然名牌
在4月3日的时候，我在本着诚恳的合作心态以及事关全局士气的团队作战精神（因为此单业务属于首批，其成功决定大家对市场开拓的信心）面对“宝洁” 的 “飘柔”产品在市场中的咄咄逼人的气势，我们决定和对手打“阵地战”，通过和 “新都市场”的经销商陈总进行沟通，经过详细的分析与引导就很快促成了我们首站告捷的胜利的消息。 首先，我本着公司的背景与市场的认可度来让经销商了解我们的产品，从而闭口不谈广告的产品的优势、而侧重把我们公司产品的包装、产品特征卖点空间、和同类型产品相比我们产品的优势，因此我和陈总算了一批帐， 如“宝洁”“飘柔”的广告优势虽然来势凶猛，但是它给到销售商的利润空间相对较少，如果我把200毫升的“至雅”洗发水的产品与目前市面上同质量进行对比，并且将供价模式、利润空间做了详细的数据分析，同样一瓶200毫升洗发水，也许“飘柔”等其它广告产品，他要给到7元一瓶给到销售商的供价，而我们“至雅”系列产品确按3.5元一瓶，平均每瓶“至雅”产品的利润高达100%，在国内许多产品同质化的同时，我们的产品就独特的卖点“抗污染”与精油“卖点”是市场上极少有的概念，而我们的产品独特模式的经销上迅速得到他的认同。 其次，我如此大的空间与利润是建立在把广告费用给到销售商去自由分配，并且会不定期根据市场需要要提高3~4款特价产品作为销售单兵突破，让经销商打开难以完善的市场，而且“至雅”产品在每个月会做堆头位置的优势，或者在操作前期有公司承担部分促销导购人员，我们决定在商超以手推车进行“游动售卖”，在主通道、人流集中的地方夹击象“飘柔”、“力士”等市面上相当畅销的产品对手。 再次；也和成都新都的经销商谈到了市场后期的市场规划，如我们产品在形象的建立上“至雅”、“雪莱”统一的终端运作陈例；保障经销商的区域与后期的服务系统，并且将以下的几个重点操作以书面形式和讲解来贯彻我们双方面的合作， 如：如何做终端产品？怎样将产品做成品牌？ 例如：我们针对“至雅”的后期操作加强了统一管理标准一体化服务的一些要求，解决品牌的陈例展示产品，（因为新品的上市需要注重品牌的形象鲜明化，因此吊旗是宣传品牌的第一步）；横幅、喷绘广告、X展架、产品视觉感都会对路人起到宣传作用，因此统一的陈例形象是检验品牌价值的重要因素；利用醒目的POP展示及扩音器，加大售点宣传力度。 最后；我也认同“新都市场”的经销商陈总对于“宝洁”“飘柔”大范围的广告投入，但是我和他详细分析，虽然名牌
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