我们就是客户眼皮底下的学习案例
时间:2007年07月27日 作者:李天（采纳） 点击:
加入收藏 有效营销
在服务客户的过程中，总能感到客户对我们采纳自身的营销赞叹不已，但却很少有客户参照自己来认真学习参考借鉴甚至借用一下，这大概就是因为我们和客户走得太近了，成为客户眼皮底下的营销，相反看不见了。 而我每次以采纳自身的营销来解构客户的营销模式时，总能让客户眼前一亮，直叹自己怎么就忽略掉了眼前的东西呢。 比如说，我们提出“采纳是中国营销界的领航者，站在世界智慧的高度来解决中国营销难题，持续12年引领中国营销智慧，持续12年创造中国营销传奇……”，这些提法，事实上是解决一个品牌角色的问题，也就是解决采纳自身的身份定位问题，其目的在于建立自己独特的、差异化的身份识别，最大化地与竞争对手区别开来。 在这样的定位下，如果要说明采纳与其它竞争对手的区别就很直接明了，即采纳是领航者，其他的都是跟随者。所以我们说，在这个世界上只有两种角色，一种是领航者，一种是跟随者。所以我们说，采纳总是被模仿，但从未被超越。 反过来说，我们服务的很多客户，在他们的专属领域内都属于佼佼者，但却依然用着一个过去的、打江山时的定位。比如说我们所服务的新华电脑教育就是这样，他们在职业电脑教育这个领域内，其实是事实上的老大，但他们一直用着“专业教育，诚信天下”的专家定位，这个定位放在五年前、十年前，是相当有效的定位，这也是新华电脑教育这么些年来快速成长的成功因素之一。但是职业教育走到现在，行业环境和市场竞争状况已经发生了巨大的变化，而且市场上还出现了一些强势的生力军，如北大青鸟、武汉思远等，在这样的情况下，新华电脑教育的品牌身份开始变得模糊起来，而在面对目标学员有关新华和其它院校有什么区别的问题时，就出现了不同的人不同的答法的多态性，最关键的是，往往需要解释半天还是感觉没有说清楚道明白。所以我们以行业里“内学新华”为事实基础，提出了“新华电脑教育，中国电脑教育的领航者，持续20年引领中国电脑教育，持续20年推动职业教育发展……”，一举解决了新华电脑教育的品牌身份定位问题。 采纳在营销自己上，还有一个震动行业的鲜亮提法，那就是在行业里一片“客户如何选择咨询公司”、“客户选择XX公司的N大理由”等等围着客户转的声音之上，划时代地提出了“我们选择客
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