圣雅伦梁伯强：以“小器”成大器
时间:2007年07月27日 作者:荣振环 点击:
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上次北京跟袁良老师和余大洪老师小聚，袁老师送我和余老师每人一个精美名片。就是圣雅伦指甲钳名片。尽管当初袁老师说送我一个特别的名片时，我就猜到是圣雅伦，袁老师问我怎么知道，我说平常看书和杂志了解到的。 当日第一次收到并亲眼见到这种名片，并且还是袁老师的，确实十分高兴。如今袁老师的名片还栖息在我电脑桌的案头。今天又观摩了一阵，有感而发，粗浅聊聊这个圣雅伦。 1997年10月27日，时任国务院副总理的朱镕基，在会见全国轻工集体企业第五届职工代表大会代表时，为激励代表们通过调整产品结构改进产品质量来发展我国的轻工业，他特意向代表们出示了3把台湾商人送给他的指甲钳，并让他们当场传看。面对这3把造型美观、精致锋利的指甲钳，朱镕基感慨地说：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。” 说者有心，听者也有意，梁伯强听后马上付诸行动，决定向韩国最大的指甲钳生厂商“777”取经。为了获得生产指甲钳的核心技术，他摇身一变成了“777”的代理商，先订购了30万元的产品，此后不断以经销商的身份飞赴韩国“777”的工厂实地考察。一年间来回20次，先后购买了近1000多万元的货物，梁伯强终于学来了“777”的技术，同时也打通了国内的指甲钳销售网络。 点评：梁老板精在能够抓住商机，主动向优势资源靠拢，以经销商的身份“偷艺”得手，实乃大智。 有了销售网络后，梁伯强开始了自己的品牌-圣雅伦的开创历程。推出了一系列创新经营产品和模式，迅速成为行业老大，名符其实的隐形冠军。 我们看看他是如何做的： 1 力保产品品质方面精益求精，更重产品款式、产品设计方面的创新。使产品更贴近消费者，更符合人性。 举例：在圣雅伦，小小的指甲钳竟然拥有35项专利，比如“非常小器”就有专门的婴儿指甲钳，指甲钳面是平的，比成年人的指甲钳要短一半，这样的设计充分考虑到婴儿指甲的特点，产品一推出就深受妈妈们的欢迎。 2 追求时尚，产品文化化，投顾客之所好 比如：孩子的指甲钳就用活泼的卡通设计，女士的护理指甲钳就设计成时尚的浪漫色彩等。 3 成为传播的一条链，利润产生于增值的链中 单就卖产品而卖产品，就功能而卖功能，在如今这个多选择的时代，不能说是愚蠢，但至少可谓之不智。能够给产品赋予新的属性，置身一条价值链中去，早就顾客深度认知的价值，方为明智之举。 比如：2003年底，圣雅伦更是推陈出新地针对成年男性消费者推出了一项全新的创意——指甲钳名片，这一部分顾客的消费心理更理性，冲动消费的概率较低，指甲钳名片把准了他们的需求之脉。社交活动丰富的人收到大量的名片，可能随手一放就不知丢到哪里去了，不过如果每次给别人递上名片的同时，附带送上一个刻有自己名字的、小巧精致的指甲钳，将人的名字、电话和公司名字印在不锈钢两片式指甲钳上，给对方的印象肯定更加深刻。果不其然，产品一经推出，市场反响异常火爆。 4 高低双煞闯市场，大小通吃没商量 产品组合如同行军打战，有排头兵，有主力，有游击队等司职不同功能，目的是密切配合完成战争的胜利。梁伯强将产品分为圣雅伦和非常小器两个档次。 圣雅伦”是高端品牌，所以其销售渠道主要是在全国大中城市的大商场开设精品柜台，目的是以高价格追求高利润率，树立圣雅伦的品牌形象。 “非常小器”为低端品牌的销售渠道则是以批发为主。由于指甲钳是一种日用小商品，
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