从成长到成熟
时间:2007年07月27日 作者:冯启 点击:
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同时，我分计划的有步骤进行业务素质的培训和提升，根据我以前的多年积累和逐渐的自我修炼所得，结合自身的特点自行设计和制作讲义，进行互动式的营销培训，从简单的预售制线路走访，到PDCA循环系统，乃至营销的SWOT分析模式，循序渐进的打造营销人员的整体素质，并进一步落实的日常工作的动作分解上。 经过我自身的努力和整个团队的齐心协力，2003年营销部在冰品销售旺季遭受“非典”，在市场费用极其有限、两年来销量持续下滑的情况下，市场销量止滑反升并比上年度增长20%，超额完成了董事会下达的销售指标和利润指标。 营销的培训效果是厚积薄发的，2004年我们的营销战绩迅速上了一个新台阶，连续推出10个新品，有八个产品在市场上形成燎原之势，销售势头十分强劲，这在冰品业的新品推广高失败率常态下显得十分的珍贵。 产品的研发固然重要，但渠道的力量是成功的关键。2005年我对整个营销队伍进行了大刀阔斧的改造，继续强化表单体系和业务监管能力，继续强化对营销队伍的执行力的改造和素质的培养，加强对经销商的管理和扶植，同时营销重心下沉到二、三级市场，陆续组建了8个分公司和10多个办事处。市场是厚积薄发的，优势是逐渐嫁接成功的。果然2005年的销售额达到了我接手华义时的3倍多。 在冰淇淋原料大幅涨价、行业利润下滑的现实情况下，2004年11月董事会决定上马速冻食品。华义私家水饺很快上市， “华义私家水饺，妈妈的好手艺！”等市场整体策划方案十分成功，铺市十分顺利，使得当月销售额突破百万。遗憾的是速冻食品的竞争十分激烈，我们定位高端的产品在市场上因为传播的匮乏逐渐归于沉寂，布局合理的铺市结构贡献的价值十分有限，销量确实不是很理想，与董事会的期望值有很大的差距，这使得我承受了极大的压力。随后我和某咨询公司合作的项目‑‑‑年销售额达八千万的主力产品涨价行动，以最终屈服于经销商的对抗恢复原价而彻底宣告失败。心力交瘁的我向董事会递交了辞职报告，很快获得批准。 成功主要在于优秀团队的和谐配合，失败常常源自于领导的指挥不利，这话回味起来是有道理的。我曾经培养了一支能征善战的队伍，攻无不克，业绩卓著，也得到了企业的回报和认可；但是恰恰还是我最终带着这支队伍，折戟沉沙，屡遭败绩，理所当然需要为之检讨和负责。职场是个以成败论英雄的平台，它有自己的规则和轨道，所以当我明白了这个道理之后，豁然开朗：
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