区域经理想当然的结局

　　不过让王成聊以自慰的是，每个月他的指标还是能完成那么10多万，从绝对值来说也不是最差的，而且他始终相信市场能够好转。

　　但是，让王成没有想到的是，年终总结大会他成了一个批斗对象，使自己在所有同仁面前丢尽了脸面。今年A公司的年终总结大会进行了改革，增加了点评环节，也就是区域经理述职完后，与会人员对述职的内容和述职的区域市场进行点评。业绩好加上报告又做得好的区域经理自然收到了很多美言，而业绩不好报告又做得差的区域经理自然成了炮轰的对象了。王成本以为述职都是大同小异，自己已经身经百战了，因此也象以前做月度报告一样不大重视，没想到这个想当然，加上对市场的想当然，使自己成为炮口上的炮灰。

　　“批斗会”已经结束，但营销总监的总结点评还意犹在耳：“你知道自己的问题都在什么地方吗？市场做不好不要总是找客观原因推卸责任，也不要总是把自己的大区域和小区域去对比，总以为比上不足比下有余。刚才大家的发言你也听了很多了，我以前也和你说过很多，今天只想给你提三点：1）沟通问题：你在和经销商的沟通过程中总是一个被说服的对象，被经销商牵着鼻子走，同时你分析问题往往不着边际，经常说不到点上，而且你容易急，动不动就会面红耳赤。2）缺少对数据的敏感和分析：销量为什么上不去？问题出在哪里？哪些终端费用投入起到了效果，哪些没效果？哪个单品支撑了我们的销量？等等，对于这些方面你很少收集数据和分析，并寻找解决问题的办法。3）不能沉入市场，天天只做一些皮毛的工作：基础工作让经销商业务员去做，并不等于你就只做一些协调工作就行了，特别是对于重要的网点，你没有亲自跟进，了解网点动销情况，没能把它们打造成样板网点，而对于其它网点也没有盯紧经销商的业务员，市场的业绩是一点一滴积累起来的，平常不努力，只靠月底的“冲、冲、冲”，能解决问题吗？当然，归纳起来可以用一个词来形容——想当然！”看来，这个“想当然”可谓一语中的，王成无奈重蹈关老将军的覆辙：败走鹭城！  

　　克服“想当然”，学会“两手抓”

　　王成走了，伤心地离开美丽的鹭城，留给我们的是深深的思索：区域经理应该如何避免“想当然”，如何做好市场？

　　第一、远离经验主义。经验丰富是好事，但一个经理如果总是对过去念念不忘，总是以过去的思维方式来运作现在的市场，那么失败的可能性就会很大。毕竟时间不同，空间也不同。王成的经验主义错误除了他带着以前的经验做鹭城市场，还表现在他用经销商运作HY果汁的成功经验来操作A公司产品，他忽视了HY品牌所特有的核心竞争力，忽视了该品牌在鹭城多年打拼积累的营销基础，也忽视了特区消费者的品牌忠诚度，把复杂的问题简单化。

　　第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”。作为区域经理，思维上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情尽可能亲自掌控，通过重点项目的完成来带动全局向好的方向发展；同时善于沉入市场，通过盯紧手下人的日常工作，夯实营销基础，千万不能掉入“抓大放小”的温柔陷阱。王成错在被经销商的成功光环迷惑，以为自己可以高枕无忧，所以不管是大的A类网点还是B、C、D类小网点几乎甩手不管，最终根本找不出产品卖不动的实质原因。

　　第三、加强沟通：管理沟通和客户沟通。不管是管理沟通还是客户沟通，目的都是增进理解、统一思路和提高被沟通对象积极性。

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