区域经理如何把握销售政策

　　4、 忽略了销售政策实施的根本性：销售政策是通过给出一定的条件进行引导、激励、约束。经销商与销售人员的销售行为，为完成销售目标提供便利服务；合理的销售政策能够充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。

　　5、 忽略了销售政策的执行的尺度：销售政策在执行时必须带有一定的约束条件，如果客户违反了某些规定，不仅眼前的利益获得损失，而且影响到更长远的利益。销售政策执行的尺度就是为了能给销售带来很大的保障与轻松，做到政策能松能紧，能放能收。

　　故此，一个销售政策的制定与制定，千万不能单纯从销售业务额考虑；不能单纯的为了完成销售指标而疏忽了客户的差异化、市场的差异化；更不能单纯为了刺激经销客户，就置市场统筹运作于一旁，否则，这些所谓销售政策就可能成为区域经理身边的定时炸弹，成为市场坍塌的导火线。

　　总上所述，销售政策的制定与把握是个系统性的问题，必须综合考虑销售政策执行的角度、执行的对象，执行的尺度，执行的效果，让销售政策中产品价格、激励、市场、客户关系等问题相融相合、相辅相成，才能产生别开生面的成效。　　

　　　作者：朱志明，多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究，深深晓得终端销售存在的盲点和误区，励志打破销售培训常规模式，致力开创“保姆式”培训思路与模式，坚守着“培训不是学习，培训是两军对峙的军事演习”培训理念，努力开辟着“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，彻底改变销售人员“培训无用论”“培训是给领导看的”的错误认识，彻底做到培训知识在销售上做到了“学之能用，用之则灵”。专长：终端销售、渠道销售、经销商管理。msn:zhuzhiming0557@hotmail.com

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