从区域经理到省级经理：脱颖而出七捷径
时间:2007年06月20日 作者:戴鑫 点击:
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司2006年初设立新的省级市场，12位区域经理竞聘省级公司经理，笔者应邀担任评委。其中一位区域经理给我留下了深刻印象，她40多岁，演讲得非常投入，非常煽情，叙述的是自己如何废寝忘食，三过家门而不入做业务的故事。在座的营销老总当即反问她，如果她成为省级公司经理，那么手下是不是都要成为这样的人？如果真的是这样她能够让自己的手下拥护自己吗？因为短时间内手下人也许会服从她的安排，那么时间长了，手下人还能坚持得住吗？她当即回答说要以身作则。竞聘的结果是她落选。评委们的意见是，她可以独档一面，继续作个高级业务员（甚至不能说是个合格的区域经理），但绝不能做省级经理，因为她的管理能力实在太弱。
捷径之七：制造焦点事件引发高层关注
成功机理：“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。”区域经理脱颖而出的关键在于能够把自己的“尖尖角”展露给具有人事决策权的高层领导人。而制造焦点事件引发高层关注就是一种比较有效的方法。从本质上来看，制造焦点其实就是事件营销。只不过，这种情况下的事件营销目标是赢得企业高层老总的眼球（当然，同时还要有良好的市场反应）。一般情况下，能够让高层关注的营销焦点具有以下四类特征：一是对打破市场僵局具有重要启发作用；二是能够直接给企业带来可观的经济效益；三是迅速提升了企业的公众形象和市场美誉度；四是市场行为无意中吻合了高层即将推出的营销创新和变革的意图。
成功案例：T公司是一家以生产销售中老年保健品为主要业务的企业。担任该公司西部某地级市场经理的刘君，依靠一次成功的事件策划，荣升省级经理。他对接手的一个新产品首先采取了赠服的方式，然后在媒体上制造“负面新闻”，报道由于排队顾客过多，导致出现纠纷事件。接着，以公司名义在媒体上郑重道歉，感谢广大消费者对产品的信任和厚爱，并表示将活动继续延长2天，同时做好秩序维护，限量赠送。第三步，又制造新闻，说重复购买的顾客太多，导致供不应求，公司将紧急调货，并增加市区内的零售终端数量。第四步······这样一步步把市场温度烘托起来，吸引经销商和消费者的双重注意，最后，该市场在全国新产品推广中首先打开了局面。刘君的事件营销模式成为公司新产品推广的一个模版，他的新闻效应也成就了自己的职务升迁。
作者：戴鑫，电子邮件：d_x001@sina.com
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