从区域经理到省级经理：脱颖而出七捷径
时间:2007年06月20日 作者:戴鑫 点击:
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因为他并没有首先谈成绩（这些数据老总们手里的报表上都有），而是直接谈自己在市场调研中发现的三个营销案例，然后对围绕这些案例进行了深入分析，最后回到对公司的营销借鉴意义，提出下一阶段自己市场的营销思路，需要的营销资源支持等。他讲完当即就有营销老总进行点评和批示。随后不久，就得到了提升，领导的原话是：“做地区经理是需要执行力的，但是做省公司经理是需要思考力的。”
捷径之五：握紧大客户的手
成功机理：最牵动营销老总心的是大客户，因为只要大客户在，不管谁当区域经理，都不怕市场动荡。而大客户的意见，营销老总也多半是要听进去的。这就为区域经理的升迁提供了另一种思路。即通过大客户向老总反映区域经理的能力和素质。有营销经理把这类关系比喻成义和拳和洋人的关系（没有恶意的比喻）。清政府怕洋人，洋人怕义和拳，义和拳反过来又怕清政府（他们的目标只是反对洋人）。要是洋人说义和拳好，那清政府还不是得重点关照义和拳。
成功案例：任君所在的区域市场只有两个大经销商，但是这两个经销商的销量能够占到全省的1/4。公司原来的体制是经销商按照所在区域划片管理，但是由于这两个经销商的实力已经扩展到了其他地区，因此销售上带来一系列问题。总部经过考虑，决定将分布在各地区的大经销商统一收回省公司来管理，而这些经销商分布在各地区的销量实行分片划拨。省公司于是成立了大客户部，在经销商的力荐下，任君凭借自己良好的人脉和个人综合素质，成为大客户部经理，后来省公司经理升任总部，他又凭借更多的经销商支持接任。
捷径之六：拢住手下人的心
成功机理：区域经理本质上还是基层营销主管，是直接出营销战斗力的岗位。这个岗位必须要有手下一批人做配合。管理好手下这群人，其实也是对担任省级经理的一个铺垫。试想，一个新任的省级经理，手下如果连一个区域市场都没有支持的话，那还怎么推行营销新政？为什么美国总统上任后的第一件事情就是答谢家乡父老乡亲？为什么超女获胜后还要返回报名赛区感谢粉丝？其中道理不言自明。当一个区域经理具备了基本的人力资源管理能力后，他才有资格去竞争更高的管理岗位。
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