区域经理：如何哭穷要条件？
“资源不是万能的，没有资源是万万不行的”，相信许多区域经理面对销售指标的压力，除了在营销层面向市场要粮食外，伸手向总部要资源、讲条件，也成为区域经理的必修课之一。
向上边要资源、讲条件也是一种营销
在许多人看来，研究向上面要资源、讲条件是区域经理无能的一种表现，是一种典型的本位主义表现。实际上呢？本位主义的思维方式在现实的经济活动中无所不在，按照制造商→批发→零售→顾客的销售渠道模式，制造商厂家考虑的是“如何找到强有力的批发商”，批发商想的是如何找到大的零售终端，零售商想的是“怎么把商品销售出去”，谁跟自己过不去呀。
我和“喝涂料”的富亚公司老板蒋和平一起探讨这个问题的时候，他坚持自己的观点认为，如果一个经理连熟悉的、企业内部的资源都拉不过来，到市场上竞争也肯定会打败仗。从营销上来说，向上边要资源、讲条件是区域经理对内营销水平的一种体现。
区域经理要会向上边要资源、讲条件，必须破除几种“坏观念”：企业内部不应有本位主义、有权就有资源、伸手没有水平。
在生活中，本位主义的人，凡事站在自己的位置、自己的角度去指责别人，这种人和行径是不值得称道的。但是对区域经理来说，和众多的分公司、大区经理争夺总公司资源的本位主义却是必须的。这是因为，首先，对整个公司的资源分配问题，老板拍板定夺，但是这种拍板定夺就公平吗？只要有竞争，肯定没有绝对的公平而言。你不去争，别人只能得到的资源更多；其次，对于区域经理领导的团队而言，一旦出现自己的市场资源配置比别的大区少，区域经理的下面人难免会认为，兵熊熊一个，将熊熊一窝，会对区域经理在公司的影响、水平、关系等产生怀疑，进而影响整体的士气；还有，区域经理最后业绩做上不去，向上埋怨公司没有给资源、创造条件，老板肯定会讲，我的资源就在那里，你不争不夺，这能怪谁？还是区域经理自己挨板子。
对区域经理来说，还有一个误区在于，自己在这个位置上了，就应该享有这个位置可以支配的资源，把区域经理的权力和资源等同起来。这个等待、被动的观念是万万不能有的。因为在老板和其他部门看来，你区域经理这个权力是你开发相应市场的权力，至于资源如何配置那是另外一码事。如果区域经理把权力和资源等同起来，等人家分配，把自己的命运交到别人的手里，那结果就惨了。
伸手向上要到底是有水平还是没有水平？花小钱办大事，这是老板最愿意看到的事；但如果相对大的花销取得更大、更有效的市场业绩，老板是更愿意掏这个腰包。这当然是建立在区域经理对区域市场的潜力分析、投入产出分析等客观评价上。在一个销售季度下来算帐的时候，拿销售指标说话，别人不会再理会什么资源、条件等。你如果再在自己销售业绩往资源不够、条件没有上说道，那时就被人认为是找借口，来马后炮。事实上，资源睁不争取是你的问题，而不是老板明确说不给支持的问题。要来资源干大业绩才是区域经理的水平体现。
必须再次强调的是，向上边要资源、讲条件是区域经理不是本位主义、没水平，而是对内
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