大区经理的一声叹息
时间:2007年04月11日 作者:冯启 点击:
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和政策监督。市场铺市效果的出色，加上陈列的驱使，使得产品销量节节攀升。
但我知道这些可能都是暂时的，走得太急，倒下的可能性反而更大。于是我向孙总监申请了L市地区的平面和电视广告，以便加强后续工作。可能孙总监看到市场的良好前景，很痛快地批复了。于是我们在繁华街道的一些零售店，做了300个店的牌匾。由于地点都是繁华路段，所以很容易感受到企业鲜艳的绿色。加上在L市黄金时段的电视广告，使得企业的广告随处可见。经过市场调查，我们的产品知名度在当月排名第二，这实在是个不小的进步。当月，我们顺利进入了市内几个大卖场，渠道布点基本完成。
同时，地面终端的拉动一刻也没有停止，公园、超市、卖场一直在循环地进行抽奖游戏，代价不高，但效果很好。大伞、圆珠笔、墨镜等促销品都得到了最大价值的发挥，客户档案也逐渐趋于精细和全面。经销商的销量开始归于正常，每月一般都能销售4000多箱，而4个月前，每月销量800箱都很难完成。在我看来，已经十分成功地启动夹生市场了。
人事变故，前功尽弃
但不知何故，不久孙总监突然被调到生产系统，新来的何总监上任伊始，宣布整顿销售队伍，我也被停职。原因据说是市场部有人怀疑我贪污广告费，甚至有和孙总监合谋的可能。张凡也因在分公司打麻将被降职后辞职了。市场活动戛然而止，还没有夯实的市场根基又摇晃起来，部分终端开始把产品陈列到不显眼的位置。市场的波动促使一部分人跟随张凡去了可乐，一部分人自行跳槽了。
各种矛盾接踵而至，经销商垫付的一部分市场费用和广告牌费用公司迟迟不给回音，他们找我大发雷霆、找新总监和董事长吵闹无果后，竟然将库内产品低于出厂价6元的价格抛售，并放出谣言生产厂家破产了。
就这样，一月之间市场变得更加糟糕，好不容易有点起色的市场又回到了夹生状态，并且以后再找代理商的难度将会更大。新任经理来了不到一周，没有物色到合适的经销商就辞职走人了。原经销商放出话来，谁代理这个产品，他就以全部资产与其恶性竞争，使得有些想法的经销商都陆续退缩了。记得后来荒芜了半年之久，才总算启动了市场，但销量更是可怜至极。
也许来时同事说得对，这是一个谁去谁折之的市场。其实我也想到孙总监直接给我自由支配费用的权力可能带来的后果，但没想到会出现这么多曲折。如今回想起这段经历，我内心依然抑郁难平。花费了太多的心血之后，除了筋疲力尽和磨坏的皮鞋，我却什么也没有得到，只是使我在那个企业的职业生涯上蒙上了败走麦城的阴影。败得惨烈，所以记忆犹新。
2006 《销售与市场》职场版第10期 营销职场
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