大区经理的一声叹息
时间:2007年04月11日 作者:冯启 点击:
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过我们的碳酸饮料和果汁，后来因为价格偏高，促销又少以及“两乐两茶”的冲击，导致市场份额逐渐下滑。由于业务代表的不断流失和更换，因此，终端陈列极差，产品外包装灰迹斑斑，KA卖场也因销售不好被迫下架。
走完市场我有些蒙了，市场的千疮百孔让我无从下手，从终端到批发到经销商，到处是顽症，矛盾重重！无奈的我只好硬着头皮往前走，先前的自信一扫而光。
精心策划，旗开得胜
召集市场人员开了几场头脑风暴会，大家得出的唯一一致的看法就是不能和这个代理商继续合作。我们决定找出一家对终端有调控能力的代理商，公司对他进行扶植，让他直接开发终端客户。外埠市场除了邻近的两个县外，其他不再归市内代理商开发，待市内市场成型再行启动。孙总监很快批复了我的方案，并允许我自行支配市场资源，暂不用经过市场部报批，直接由他统一审核就可以了。
通过走访，我们发现有3家代理商具备对终端市场的开发和配送能力，而且对直接做终端的思想都十分先进。但他们都握有市场上的畅销品牌，不是康师傅、统一，就是可乐、百事。经过艰难的谈判，金星商贸的金老板被我的市场开发方案所打动，不顾百事可乐区域经理的阻挠，毫不犹豫地和我签约，这使我又感到信心倍增。经过一个月的市场考察和整顿，终于可以进入操作阶段了。
金老板首批进货8000箱，这在北方市场是绝无仅有的，足见他的魄力和实力。因此我也为他批复了在该市场从未有过的“五搭一”政策，但前提是：赠品必须按照方案给予各级渠道的润滑。同时，我从其他市场临时调集了6辆中巴货运，整齐的绿色形象车铺市一周，让经销商和市场销售人员信心猛涨。
夹生市场头三脚一定要踢开站稳，否则又将重蹈覆辙。于是我针对终端店出台了两个政策：陈列政策和服务承诺。终端店只要能陈列堆头，第一个月给予两箱赠品，从第二个月开始每月保持3箱赠品；同时执行针对冰箱的陈列政策，只要冰箱内能保持我公司产品30瓶，签约后经检查合格，每月赠送两箱果汁饮品。为了更好地理顺前期市场的遗留产品，我们使用规定的送货车辆，对其进行回收或更换。原代理商的库存全部回收并发到其他市场搞免费品尝，以免继续干扰市场。一系列方案陆续出台前，我和张凡新招了一批刚毕业的大学生，进行了为期一周的封闭式训练和培训，加上崭新的工作服和背包，一切都是焕然一新的样子。
全力攻克，销量飙升
货物抵达市场后，所有方案随即执行。由于准备充分、政策到位、服务良好、销售人员状态也极佳，我们在L市市场迅速攻克了很多难以开发的A类网点，一些有历史积怨的零售场所以及批发市场的几个酒店渠道分销商也纷纷开始进货。虽然其他知名饮品企业在第四天进行了陈列政策的跟随，但因他们的支持力度小、支持网点数量有限，所以我们还是很快站稳了脚跟。市场铺市效果很好，几乎达到了90％以上。我们和经销商的业务员各司其职，各自按照划分好的线路走访，挖掘订单，做好陈列服务
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