- 为什么打折卡会失效
- “一对一营销”的核心理念
- 比打折更有效的营销活动
- 锁定顾客：交叉销售和向上销售
- 案例：哈利·波特6亿美元的交叉营销
- 一对一网络营销矩阵
- 用心培养忠诚客户
- 一对一营销对4P理论的挑战
- 案例：李维公司运用科技实现大规模定制
- 一对一营销的经济学原理
整体性社会秩序不仅是由个人行动者间的互动达致的，而且更是由行动者与表现为一般性抽象结构的社会行为规则之间的互动而形成的。
—— 哈耶克，诺贝尔经济学奖获得者，《法律、立法与自由》（1973）
为什么打折卡会失效
现在我们随随便便在中国的一个大城市的中心商业区，拦住一位30岁左右、穿着整齐的人士作调查，问他（她）钱包中除了现金之外有什么，他（她）都会拿出一大堆各种名目的卡来：工商银行的牡丹卡、交通银行的太平洋借记卡、南方航空公司的明珠卡、联通的IP电话卡、**酒店的白金卡、**美容中心的会员卡……这些各种名目的“优惠卡”、“打折卡”、“会员卡”真的能锁定客户、建立客户忠诚吗？
在90年代，美国的
营销人员也开始发展他们的顾客数据文件。他们急着以会员方案的名目，提供各式各样的“贿赂”给顾客。他们希望这些累积点数的计划、回馈方案以及其它的优惠方案，能够建立起顾客的忠诚度，但这些计划大多数的原始目的只是为了要搜集顾客资料。
这样的情况在零售业尤其明显。如果零售商能够说服顾客办一张会员卡，每次购物就刷一次卡片，这样店家很容易便能够通过统计销售点数的技术取得顾客的交易纪录，然后再把这些纪录输入数据库的顾客文件内。还是有很多人相信，这种会员卡的酬宾方案能够建立起顾客的忠诚度。
但
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