连载15：第十二章 一对一营销在中国的应用前景
时间:2007年04月11日 作者:孙黎 点击:
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在营商环境恶劣的情况下，企业偷税漏税、造假、坑蒙拐骗等行为大有存在。更不用说中间商之间不按游戏规则的恶性降价、窜货、短斤少两的行为了。 ●现代的物流体系尚未建立 商品的实物流程和实体分配是渠道的主要内容之一。目前中国并没有出现大规模的物流企业，商品运输、周转仓库以及终端配送等方面都还处于较落后的地位。第三方物流产业还没有真正兴起。 从以上特征我们可以看到目前中国市场渠道的问题有： ——管理不规范：很少企业建立了渠道管理文件、规范手册。 ——信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。 ——货款不回笼：“不会欠账的商人是愚蠢的人”。 ——跨区窜货：短期行为，赚一分钱是一分钱。 ——相互杀价：避免积压，扩大销量获得厂家高额返利。 ——大户称霸：不仅可以与你讨价还价，还可以改变和控制你的销售政策。 ——中间商跳槽：惟利是图，“有奶便是娘”，“废话，没奶的是娘吗?” ——竞争对手挖墙脚：缺乏职业道德，职业经理人大过老板。 ——中间商讨价还价：“你不给我让利，我们就不给你干！” ——地方保护主义：发展本地经济，政府业绩比天大。 ——新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱! ——建网成本高：办事处、写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵。 ——内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回扣,多处兼职比吊死在一棵树上好。 ——灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯。 ——店大欺客：什么“童叟无欺”，“如假包换”，骗一回算一回还弄个“照妖镜”监视你。 ——货架争夺残酷：管你个“先来后到”，乘你不在，先放放我的产品。 ——铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。” ——渠道速度慢：第三物流配送体系还未建立起来。 …… 但正是在这种渠道的迷乱之中，市场展现出最大的机会。随着WTO的临近，中国已为零售及相关行业制定市场准入的承诺时间表，多个行业上的限制将会在2003年前逐步取消。首先将放宽代销、批发（不包括盐和烟）等行业进入中国；逐步取消外资现在有关控股、地域及入口数量的限制。中国进入WTO后，未在中国进行实质性投资的跨国公司以及大量中小型制造企业进入中国市场，迅速占有市场份额成为压倒性的目标，对灵活、可靠、信息化的分销服务产生强大的需求。为了抓紧在外商进入中国之前建立自身的渠道网络，象三联、国美、联华等厂商纷纷快马加鞭，加紧“圈地”。 针对这一最大的市场机会，本章将集中探讨“一对一
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