连载15：第十二章 一对一营销在中国的应用前景

　“中国的分销渠道令人头痛!”
　传统渠道的客户关系管理
　案例：容声冰箱经销商客户管理制度
　渠道分销体系中的协同商务
　案例：飞利浦照明与经销商营造一对一伙伴关系
　分销网络的扁平化趋势
　分销渠道CRM改造三大步
　案例：佐丹奴通过信息系统提高利润率
　案例：神州数码的“全自动营销”
　再造中国营销渠道

　    像宝洁那样的强势经销商，早已经是过去时了，沃尔玛采购人员的口头禅是：你有没有可以帮助沃尔玛赚钱的产品？
　 
　    ——菲利普. 科特勒
　 
　    现代服务业要提高服务水平和技术含量……传统服务业要运用现代经营方式和服务技术进行改造，着重发展商贸流通、交通运输、市政服务等行业，推行连销经营、物流配送、多式联运、网上销售等组织形式和服务方式，提高服务质量和经营效益。           ­
　 
　    ——朱镕基“十五规划”报告

  “中国的分销渠道令人头痛!”

　    中国的市场正处于痛苦的转型中，中山大学中国营销研究中心的《营销中国蓝皮书》用这样5个字描述转型市场的特征：
　 
　  1．大：地域辽阔；前景巨大；赚钱的天堂。
　 
　  2．变：发展快；变化快；政策多变；法规不健全。
　 
　  3．乱：市场秩序混乱；假冒侵权严重；反常怪事多；信誉(商业伦理)严重缺乏。
　 
　  4．燥：短期导向；大起大落；过度竞争。
　 
　  5．异：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、世代差异都很显著。
　 
　    在转型市场中，中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。例如，消费者对价格的敏感性特别高、缺乏权益意识以及迷信广告；企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战；

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