连载16：后记（连载完）
时间:2007年04月11日 作者:孙黎 点击:
加入收藏 有效营销
2001年10月的一天，笔者参加在温州举行的一次营销研讨会。在会上，笔者作了“一对一营销”的报告后，许多到会的企业家纷纷提问，有一位老板问道：“我是一家制鞋的企业，目前每年男式皮鞋产量已达到29亿，以前主要是做生产制造，现在我们也在创品牌。我准备上电视广告，在全国开1000家连锁。您说的“一对一营销”的战略对我们有没有用处？您觉得请什么样的名人作代言人好？” 我回答道：创造自有品牌的运作与纯粹替别人生产制造是完全不一样的。你看耐克作为一种生活型态的领导者，产品设计、广告推广都十分厉害，却完全没有自己的工厂，完全由别人制造。但耐克品牌的价值却无与伦比。 你说起在广告推广中需要找形象代言人，你知不知道最近TCL移动电话找“韩流”明星金喜善作形象代言人是一千万，再找张艺谋作导演又是一千万，在电视台滚动播出又是一笔巨资。但皮鞋作为一种生活必需品。基本上是每年一换，最适宜培养忠诚客户了，这也是“一对一营销”最有效的地方。 一位消费者买了您的鞋。如果穿着很舒适，又符合流行口味，很容易建立品牌忠诚，尤其是男人，不会象女人那样口味多变，家里要放数十种鞋。如果您在全国的连锁店为每一位购鞋的客户建立一份档案，其中包括鞋码、这次购鞋的资料、以及年龄、联系地址等，你就可以分析这位客户的基本喜好：潮流型的？保守型的？有足够消费实力的？还是经济实惠型的？以后就可以量身订做的给这位客户寄新鞋资料，这可比电视广告有效多了，而且还省钱。 由于您的数据库中有客户的鞋码。这样，客户甚至都不必到您店中试鞋。直接寄给他相应码数的鞋子就可以了。当然要对客户保证可以在10天内无条件退货，客户就可以随时订货。 如果能发明一种冲气垫的机器。在客户第一次试鞋时间，就可以记录客户脚型大小，样式，并在计算机数据库中记录，下次客户预订某种款式时间，甚至可以替身订做。真正实现“一对一”的潜意。这样，客户为什么还会买其他品牌的鞋呢？ 同时，如果您的数据中能积累上万个客户脚型的数据，您就可以用统计分析的方法算出中国人最适应的鞋型，这样您的产品就可以所向无敌了。 其实，一对一营销不仅适用于电信、银行、证券等服务机构，同样适合于家电、书籍销售，甚至个人用品。鞋
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