解密北京现代商战神话 每一步都走在生死之间
从一个业内外怀疑和不屑的对象变为一个强劲的对手，在车市低迷的情况下销售量逐月上升占据行业第五把交椅，实现这一切北京现代仅用了两年。
10月18日，北京现代两周岁生日当天，公司厂区的停车坪上空空荡荡，伊兰特库存只有963台，这个量只够供应全国两天的销售，而且经销商还在加紧提车以应对市场需求。
车市低迷的2004年，北京现代从行业第10名的位置悄然升至第5，和它的对手们相比，这个时候的北京现代只有区区两个产品。在它的身后，是天津汽车、天津丰田、长安铃木、东风神龙等市场先进入者，而前面，排在第四位的上海通用只以几百辆车的微小差距领先。
今年，北京现代的销量有望达到15万辆，这个数字将是2003年的3倍。
“赌”赢了产品
“北京现代的产品规划从2002年一直延伸到2008年，在这6年的时间里要上马6-7个车型，完成全系列产品的建设，覆盖市场90%的汽车需求。”发展规划本部本部长、副总经理崔成起说，在什么样的时间点上马什么样的产品直接关系到企业的生死，而这种选择本身就是一种赌博，输了产品就输了全部。
2002年秋，北京现代高层在先推出索纳塔还是先推出伊兰特的问题上展开激烈的讨论，一个全新的企业的第一个产品所要承载的任务实在太多了：企业档次的定位、市场份额、销量、利润……所有的人都希望一花怒放满园皆春，最终，对2003年市场对中级车需求量大的分析决定了索纳塔的出生。
事实证明，这个选择对了。2003年，索纳塔从市场占有率0上升到市场占有率10%，销售量达到5万辆，企业的行业排名在索纳塔一款车的拉动下站在了第10位。在这样的基础上，伊兰特的推出变得非常顺利。截至今年9月，伊兰特稳居同档车型首位，将捷达、桑塔纳、凯越、宝莱、花冠、福美来、标志307远远甩在后面。
同样的故事发生在2004年的春天。面对变幻莫测的市场，上马SUV还是跑车成为一个难题。中国市场对SUV的兴趣逐渐上升增强了上马SUV的信心，但同时现代酷派跑车对于提升公司产品形象也将有长远的贡献。北京车展前夕，北京现代终于决定上马现代最新推出的途胜SUV。
“虽然途胜的上市还要等到今年年底，但是从2004年车市的动向看，SUV的销量将会比其他的选择更大。”销售本部副本部长、副总经理蔡苏佳说。
需求决定一切
“卖的最多的不一定就是最好的，但肯定是消费者最需要的。”北京现代常务副总经理郭谦说。需求决定一切，对市场有极其深刻的理解是北京现代成功的根本。
2003年夏，北京现代忽然将索纳塔的内饰从颜色到质地做了一次调整，这种做法的原因是来自销售渠道的反馈认为更改后的内饰更能符合消费者的需要。“这只是我们跟踪市场很细微变化的一个小小的例子”，蔡苏佳说，在面对细分市场做产品调整和对市场变化的快速反应上，北京现代做得尤其出色。简单地说，在公司的机制中，短线出击变化能力非常强，具备这样的特点在尚不成熟，变化多端的中国市场上尤为重要。
不仅仅是内饰，在索纳塔面对出租车市场、面对公务车市场的时候，车型都可以迅速实现量身定做。“我们针对出租车用车做了非常多的专门设计，计价器内置、PVC可擦洗底板和顶板、GPS卫星定位系统、标示灯上移等等。”蔡苏佳介绍。
在各地政府进行了车改之后，对公务车的需要变得更有个性化，有的购买者希望车子豪华上档次，有的购买者希望公务用车朴实简单，针对这两种需求，北京现代均做好了产品的准备。
当然北京现代生产管理系统的信息化和模块化也使得这种量身定做可以轻易实现。
进攻型降价掌握主动
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