代理企业的二次创业从价值营销开始

　　顾客愿意再次与企业交易的原因不仅是认为企业提供的相关产品质量能使他们满意，；功能上能为顾客解决问题，更包括与企业所建立关系带来的经济利益，社会利益以及心理利益。顾客与企业维持长久良好的关系，自然对企业的营商作风、操作方式由较深的了解，在购买和消费企业的产品或服务时更有效率，亦不用再花大量的时间和资源寻求相近的产品或服务，这些都有助于顾客降低购买和消费成本，为顾客带来更多的经济利益。因为顾客对企业的了解，使顾客在心理上感到与此企业交易或消费其产品或服务时，潜在的风险较小，为顾客减少不必要的顾虑，更舒适地购买和享用企业的服务或产品，这些都是心理利益。此外，亦因与企业的员工比较熟悉，顾客在购买或享用产品或服务时，仿佛就像与老朋友见面一般，心情更加愉悦，这属于社会利益。

　　通过初步了解和调查数据显示：大多数有实力的代理型企业不管是从目前自身的产品代理结构情况还是销售业绩来看，表面上可以说是无可挑剔，销售业绩也有骄人的成绩。但是像大多数代理型企业一样，没有自身的产品平台，没有自身的品牌规划、永远处在炒货卖货的初级代理销售阶段。企业还属于完完全全的初放型企业，客户源不少，但是回头率不是很高、代理产品知名度高，但是没有形成较强的品牌优势和主流品牌捆绑销售服务机制。所以企业应该是处在一个必须转型和势在必行的改革阶段。代理知名产品等国际强势品牌很大程度上的确也能为公司的效益带来良好的经济收益，但是，公司由于缺乏长久的规划，过分依赖于极大多数品牌的拉动是及其危险的。所以代理型企业应该着手依靠公司目前的行业优势和几大代理品牌的与客户充分接触的机会从长远利益出发，在产品营销中挖掘出超越产品自身价值的增值价值，使之能在较短时间或长期成为公司的利润增长点。并使公司在一定时期内成为客户心目中最有价值和最值得信赖的产品代理提供商及服务商。

　　因为价值导向要求营销决策者的焦点，超越产品或服务的范畴。企业所推广的并非产品或服务，而是为顾客带来价值的东西。更贴切的说，是能为顾客解决问题，通过解决问题让顾客感受到价值的解决方案。这种解决方案可以使单一的产品或服务，也可以使一揽子的产品、服务、员工以至经销商的行为。所以公司“价值营销”，应在有形竞争和无形竞争上下功夫。有形竞争即实物含量竞争；无形竞争即环境、品牌和服务等的竞争。企业要在产品质量、功能、开发、品牌代言等方面进行创新和提高，优化价值竞争的群体组合，实现创造价值经营，拉开与竞争对手的差异，不断创出新的竞争力。围绕顾客价值的最大化，“价值营销”提出了：产品价值、品牌价值、服务价值、终端价值和形象价值的思维。所以客观的事实必须引发我们就目前必须解决什么：

　　1. 谁是现在我们的客户和潜在客户或准客户？

　　2. 我们想改变谁的行为？

　　3. 谁最有可能成为我们将来或潜在的客户？

　　4. 客户哪方面的需求最需要得到满足？

　　5. 对客户来讲，他们最希望得到的最大利益是什么？　

　　6. 为什么客户要相信我们的产品、

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