斯美特的成功之道

　　诚然，作为低利润，以规模优势取胜的方便面行业，斯美特 06年以销量全国第五，净利润行业领先的经营业绩，稳步发展,成为方便面行业耀眼的明星,和众多行业集团注目和艳羡的对象，并不是偶然。

　　每到月底25号左右，销售系统人员回差时，走进斯美特，汇成的人流，犹如北方农村的庙会一样热闹。注目斯美特的行销人员，感到其并没有大牌厂家营销人员身上透出的睿智气质，从谈吐上，也没有显示出他们高人的谈判技巧。难道他们是大智若愚，还是隐而不露？

　　经过一段时间的了解，笔者以为，斯美特作为一个企业，能够取得行业瞩目的经营业绩，主要归结与以下四个方面：　　

　　一， 产品结构优化，形成了以“思圆”品牌系列为核心的金牛类拳头产品系列。

　　2003年斯美特还是以口口香低档系列为主的产品结构，当年度由于方便面成本的大幅上升，及经营上的失误，甚至出现了经营性亏损。在巨大生存压力的背景下，公司对产品结构进行了大规模的调整，同时由于斯美特所处的豫北为河南有名的优质小麦产区，在加上焦作温县地区为传统调味料的生产基地，为斯美特的产品结构调整尤其是泡吃面系列的发展提供了“地理上”的优势。在思圆一个产品系列形成市场突破后，不断扩充公司的“思圆”系列，现在已经形成了普通、珍品、金装、极品等多层次的“思圆”军团。由于“思圆”产品定位在平价面（0.8元）以上，而现今随着经济的发展，方便面的消费重心正在从0.5元的低价面，向1.0元以上的中高价面过度。以中高档产品定位的“思圆”系列，由于在其在公司所有产品系列中占有近50%以上的销量，并切有继续比例扩大的趋势，为斯美特收割了大量的利润。在06年后半年,方便面行业成本普遍上升的压力下,采取压缩品项,向思圆系列靠拢的策略,有效的保持了市场的稳定.

　　二，企业的发展=优质客户的积累;重视样板市场建设，形成了多个有良好产品结构的样板市场。

　　作为一个企业，没有自己的根据地样板市场，其市场的地位是薄弱的，不稳固的。

　　斯美特的样板市场不是像一般企业单从销量具大和市场的稳固来评判，还从质上进行考核：

　　其样板区域/市场的评判标准为：

　　⑴，区域市场各种渠道铺货率在90%以上；

　　⑵，区域销量在区域方便面品牌中排名第一；

　　⑶，产品提及率第一；

　　⑷，产品结构合理，其中A类产品占比达到20%以上；

　　⑸，同期增长量全年是正数。

　　另外还有对相对样板区域/市场的评判等多种细则，同时在对建设成功的样板区域/市场对经销商及公司的营销人员都给予大力度的奖励策施。同时公司在样板市场运做好的部区，公司在一般促销的基础上，在广告投放，资源支持等方面都给予一定的倾斜。

　　截止2006年，斯美特已经在河南，陕西，山西，湖南形成了众多的样板市场，样板区域。众多的优质样板市场，保证了销量的稳定，贡献了大量推动企业发展的利润和流动

　　资金。

　　三，基层业务队伍的“民工化”，尽可能的降低销售费用。　　

　　近几年，众多媒体批判业务队伍的

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