经销商变革：经营模式决定出路

现在的经销商大多没有战略意识，在潜意识里他们经营的使命停留在“尽可能多的将产品铺到渠道上的各个角落”，于是经销商考虑问题大多集中在如何向厂家申请到更好的政策来激励二批等顾客，他们更多的是考虑战术，而不是战略。战略上的缺失使企业如同无头苍蝇一样，乱飞乱撞一气，注定难有所作为。

经销商有了明确的市场定位和战略远景规划，自然会围绕实现战略目标这个中心，将内外部环境因素纳入到经营思考的范畴，系统地思考经销商的出路与长远发展：如何在企业内部各部门和各层次间分配及使用现有的资源？为了实现企业目标，还需要获得哪些外部资源以及如何使用？为了实现既定的战略目标，需要对组织结构做哪些调整？如何处理可能出现的利益再分配与企业文化的适应问题，如何进行企业文化管理，以保证企业战略的成功实施？等等。战略能使经销商站在更高的层面来系统地，前瞻地、动态地、逻辑地思考问题，自然能将管理推向规范化和集约化；也会自发避免竭泽而渔的短期行为；能未雨绸缪，则能防患于未然。

现在的经销商虽然大多有十来年的创业经历，但从企业生命周期的角度看，他们依旧处在创业初期的阶段，有很强的变革性和创新性，内部管理即极不规范。经销商虽然急需加强规范的日常事务性管理，但也需要阶段性的进行，这是由企业的发展阶段决定的。组织在创业初期，其快速的成长和高度的灵活性会导致内部极不均衡的发展，如果在这个时候全面推行规范的事务性管理，其本身严谨甚至刻板的

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