立邦漆：让专业的人专心做事/一个外资品牌成功的本土化实践
在企业里，有两种人是受到尊敬的，一类是不断提出创新设想的人，一类是不断验证设想的人。他们的存在，是企业能够不断保持竞争优势的源泉。
很多同行羡慕立邦销售人员，认为产品畅销，做业务肯定轻松省心。其实哪里清楚，“畅销”的背后是层层加压、年年加码的销售增长率。每个月度，销售人员都好象在挑战市场的容量极限和自己的能力极限；并且不断地要适应公司和渠道的变化，改进自己的工作方法。比如，过去做销售，也许几年里服务对象都是同一地区同一类型的经销商，而现在，业态的增加、品类的分化、经销商业务的更新，使得一个销售人员必须在同一时间处理不同类型的销售障碍和问题；再比如，二三年前，KA渠道的销售比重还似有若无，而今不但成为增长最快的板块，而且“服务中心”也开了进去，面临着许多新的谈判话题；同时又要保持渠道多样性，辅导不同优势的经销商获得各自发展。等等这些，都对销售人员业务发展能力提出了新要求，这当中不时冒出来的一个个“疑难杂症”都是需要销售人员用“迅速行动”来“搞掂摆平”的。
在一次销售例会前的白版上，贴着这样的“友情提示”：
·比较一下，你近期收集的竞品那一张张说明书、宣传画中新的市场卖点是什么？
·我们新包装的产品在不同店形的店堂里该怎样放才最有吸收力？你能放出多少种花样？
·经销商的店里新招的营业员，你能做好她的全程培训吗？
·新开发网点中，你的份额占多少？店主对你的付出认同吗？
·你要什么方法让你的重点客户满意，是用以前对待“夫妻老婆店”的方式吗？
·不良应收款的前期征兆有哪些？是你不可避免的吗？
·有没有养成随时走访商店的习惯，例如：有一天你乘公共汽车，下错了站，恰好路边有一家业内店，不管别的，你走了进去。
·节日期间，是否给你认识的那些店主问候了？
·能清楚地知道你所服务的那家商店，一周里竞品分类产品的销量和份额吗，精确性是多少？
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