科特勒：如何利用各种工具实现直复营销的整合
时间:2007年02月05日 作者:佚名 点击:
加入收藏 新浪财经
就不需要大规模的去发邮件，因为这个很浪费，而且这样一来你可能只得到2%的满亏率，你可能就浪费了98%或者99%的邮件。我想这也是一个非常好的盈利的方法，这就是我们所说的建立一个可能性或者豁然性等式的好处。
给大家举一些例子。我们知道Seagram做的是酒，他所做的就是要分析一下什么样的人买，买的人的性别、收入以及兴趣等等。所以大家可以想像，他们做这个数据有多大的效率，他可以知道在恰当的时间，恰当的地点发出恰当的要约。我的公司就是要做什么样的人可能什么时候再买一个笔记本电脑。我们知道他们在买电脑的时候，可能希望得到更好的服务，他希望把它放在车里，这样他就必须得到驾照。所以根据这些信息，我们就对他的家庭大小以及他的抵押贷款的额度等等做一系列的分析。大家是否会相信我的国家的这些公司有这么多人在做数据库呢？我想这些数据是旧的，我可以马上给你一个新的数据。我们说GM从事数据库的人达到1200万人，而且其他的也一样，万宝路还对数据库进行了整理。他们都可以告诉你谁经常来赌，他们还知道有多少人会到拉斯维加斯去赌，因为他们知道这些客户都是具有很高价值的客户。有些公司他的信息非常有价值，比如说银行、航空公司、电信公司等等。
这些数据能够帮助这些公司找到最佳的潜在客户，而且能够让他们知道他们怎么样能够鼓励这些人买更多的产品。如果说你销售的是不同的产品，比如说通用汽车，他们产品多种多样，他们就可以说，你五年前买了一个洗衣机，你能不能拿来换，我会给你一个新的洗衣机。或者你是不是这次买一个烘干机呢？或者你还可以说，我可以制造出你想要的产品，你告诉我你想要什么东西，我就可以给你定制化。这样一来你就建立了很好的客户关系，而且你通过了解他们更多的信息，可以取得更大的利润。有一些数据库邮寄的例子，假设你在家里打开了邮件，虽然这并不是一个全国性的假日，但是这是一个非常重要的节日，祝你快乐。如果他知道你到哪里去了，知道你过生日，他这样突然寄一封信给你，你应该感到非常高兴的吧。另外有一封信会这样说，我们知道您的感觉，知道您的需求，知道您要打电话给你所爱的人，也许这时候你就会拿起电话打个电话给你母亲了。
这是一个饼干的品牌，这是我们2000年送出的第一张卡，作为我们这个世纪的第一位客户，祝贺你。除此之外及还有一些其它的例子，如果收到你的信息，一般客户都会希望购买你的产品，他们花了500块美金获得1000个名单，他们知道有15%的回复率，他们要看如果500除以150个回复的人，每个人的成本是3.33元，然后用5美金做一个贺卡，每个人身上花的成本是8.3。就是说获得客户的成本就是每个人只有8.33。比如消费者获得资料以后每天买两罐，每罐是0.8元，他们利润是10%，整个客户购买价值，给他们就是28元美金，你会不会投入8块钱获得一个新的客户，然后获得28块钱的收入呢？
AT&T是一个电信公司，他们70%用于广告，30%是直邮。他们发觉每个成本是200块钱，市场营销成本是6250元。这个是AT&T获得大客户时所需的成本，并不是小客户。AT&T就说我们可能改变一下，因为我们现在花的钱太多了，所以就做了一些调整，他们只用10%做广告，25%用于直邮，而65%用在电话销售上。通常起作用的是你先寄信，然后再打电话，客户收到了信他们知道了情况，然后再打电话过去就比较舒服，愿意接受。或者你可以打电话问，是不是愿意收到我们的介绍，如果他们愿意的话你再发邮件，这样也是非常有效的。现在你可以通过网络来做，不一定要发邮件，而可以直接让他们看你的网站。这样每个帐户的费用降低到了67美金，而且整个成本降低
给大家举一些例子。我们知道Seagram做的是酒，他所做的就是要分析一下什么样的人买，买的人的性别、收入以及兴趣等等。所以大家可以想像，他们做这个数据有多大的效率，他可以知道在恰当的时间，恰当的地点发出恰当的要约。我的公司就是要做什么样的人可能什么时候再买一个笔记本电脑。我们知道他们在买电脑的时候，可能希望得到更好的服务，他希望把它放在车里，这样他就必须得到驾照。所以根据这些信息，我们就对他的家庭大小以及他的抵押贷款的额度等等做一系列的分析。大家是否会相信我的国家的这些公司有这么多人在做数据库呢？我想这些数据是旧的，我可以马上给你一个新的数据。我们说GM从事数据库的人达到1200万人，而且其他的也一样，万宝路还对数据库进行了整理。他们都可以告诉你谁经常来赌，他们还知道有多少人会到拉斯维加斯去赌，因为他们知道这些客户都是具有很高价值的客户。有些公司他的信息非常有价值，比如说银行、航空公司、电信公司等等。
这些数据能够帮助这些公司找到最佳的潜在客户，而且能够让他们知道他们怎么样能够鼓励这些人买更多的产品。如果说你销售的是不同的产品，比如说通用汽车，他们产品多种多样，他们就可以说，你五年前买了一个洗衣机，你能不能拿来换，我会给你一个新的洗衣机。或者你是不是这次买一个烘干机呢？或者你还可以说，我可以制造出你想要的产品，你告诉我你想要什么东西，我就可以给你定制化。这样一来你就建立了很好的客户关系，而且你通过了解他们更多的信息，可以取得更大的利润。有一些数据库邮寄的例子，假设你在家里打开了邮件，虽然这并不是一个全国性的假日，但是这是一个非常重要的节日，祝你快乐。如果他知道你到哪里去了，知道你过生日，他这样突然寄一封信给你，你应该感到非常高兴的吧。另外有一封信会这样说，我们知道您的感觉，知道您的需求，知道您要打电话给你所爱的人，也许这时候你就会拿起电话打个电话给你母亲了。
这是一个饼干的品牌，这是我们2000年送出的第一张卡，作为我们这个世纪的第一位客户，祝贺你。除此之外及还有一些其它的例子，如果收到你的信息，一般客户都会希望购买你的产品，他们花了500块美金获得1000个名单，他们知道有15%的回复率，他们要看如果500除以150个回复的人，每个人的成本是3.33元，然后用5美金做一个贺卡，每个人身上花的成本是8.3。就是说获得客户的成本就是每个人只有8.33。比如消费者获得资料以后每天买两罐，每罐是0.8元，他们利润是10%，整个客户购买价值，给他们就是28元美金，你会不会投入8块钱获得一个新的客户，然后获得28块钱的收入呢？
AT&T是一个电信公司，他们70%用于广告，30%是直邮。他们发觉每个成本是200块钱，市场营销成本是6250元。这个是AT&T获得大客户时所需的成本，并不是小客户。AT&T就说我们可能改变一下，因为我们现在花的钱太多了，所以就做了一些调整，他们只用10%做广告，25%用于直邮，而65%用在电话销售上。通常起作用的是你先寄信，然后再打电话，客户收到了信他们知道了情况，然后再打电话过去就比较舒服，愿意接受。或者你可以打电话问，是不是愿意收到我们的介绍，如果他们愿意的话你再发邮件，这样也是非常有效的。现在你可以通过网络来做，不一定要发邮件，而可以直接让他们看你的网站。这样每个帐户的费用降低到了67美金，而且整个成本降低
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。