科特勒：如何利用各种工具实现直复营销的整合
时间:2007年02月05日 作者:佚名 点击:
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我觉得他们喜欢枪，他们喜欢皮卡，所以他们看起来是很彪悍的。我想中国以后也会这样有细分市场，可能有62种，甚至100种不同的细分市场。这就是区域划分，但是不管怎么样，我们还是要走到一个个客户中去。
我们看一下一本书上的一句话，150%的利润来自于客户中的20%，他们是你们的天使。恶魔是你客户中的另外20%，因为他们让你损失很多钱，所以你就得不到150%的利润。所以有这样的客户，有好的也有不好的，会成为你头疼的客户。所以你要好好的分析这些不同的客户，这些客户中的每一个人要好好的分析，看看他们究竟是金牌客户，是白金客户，是银客户还是铁客户，或者还有我们所说的铅客户，他们是用铅做的，你要把客户进行分群。如果说你要走到客户个体中去，你还要分别一些东西，因为直复营销、数据库营销等等这些术语，很多含义都是相通的。比如说一对一的营销和关系营销，我们有的时候还会用CRM来解释，就是客户关系管理。我刚才也提到了一些交互式的营销。
现在我们来看一下那些让我们侧重每一个客户的公式是IDIC，这样大家可以更好的记住。要找到你的客户，然后对客户进行分别，然后了解他们的需求，和你的客户进行沟通，另外你还要得到更多的信息，然后把你的产品进行客户化。我另外还要加上一条叫做个性化，你的信息，一定要让你的客户了解他，所以IDIC应该说是非常理想的一对一营销的战略。另外我们知道直复营销其实不是一件新鲜的事情，它是来自于美国，很早他们就发产品目录。现在农夫不用到城市去，他可以把那些在农村销售的东西，可以通过产品目录的方式了解，实际还可以买钢琴、种子，所以我们有产品目录的营销。也许我们可以把这种模式更多的应用于农民，另外有手机的话就可以下订单。另外我们还有一些俱乐部，比如说音乐、歌曲都可以通过这样俱乐部的方式进行订购。另外我们还可以由公司发送邮件，一些信用卡的营销也通过这种方式。比如说有的人的女儿要去上大学了，这个家庭可能就要申请贷款，有些人要买车，所以这个家庭很可能需要一个购车的贷款。银行写信给你，因为他知道女儿多大年纪，他知道你们这个家庭将需要什么。所以我们说的数据库营销就是这样一个系统，能够给我们足够的信息，而且可以得到很高的反馈率，因为他知道什么样的人会对这些信息感兴趣，所以会得到比较高的反馈率。另外他的成本也是非常的
我们看一下一本书上的一句话，150%的利润来自于客户中的20%，他们是你们的天使。恶魔是你客户中的另外20%，因为他们让你损失很多钱，所以你就得不到150%的利润。所以有这样的客户，有好的也有不好的，会成为你头疼的客户。所以你要好好的分析这些不同的客户，这些客户中的每一个人要好好的分析，看看他们究竟是金牌客户，是白金客户，是银客户还是铁客户，或者还有我们所说的铅客户，他们是用铅做的，你要把客户进行分群。如果说你要走到客户个体中去，你还要分别一些东西，因为直复营销、数据库营销等等这些术语，很多含义都是相通的。比如说一对一的营销和关系营销，我们有的时候还会用CRM来解释，就是客户关系管理。我刚才也提到了一些交互式的营销。
现在我们来看一下那些让我们侧重每一个客户的公式是IDIC，这样大家可以更好的记住。要找到你的客户，然后对客户进行分别，然后了解他们的需求，和你的客户进行沟通，另外你还要得到更多的信息，然后把你的产品进行客户化。我另外还要加上一条叫做个性化，你的信息，一定要让你的客户了解他，所以IDIC应该说是非常理想的一对一营销的战略。另外我们知道直复营销其实不是一件新鲜的事情，它是来自于美国，很早他们就发产品目录。现在农夫不用到城市去，他可以把那些在农村销售的东西，可以通过产品目录的方式了解，实际还可以买钢琴、种子，所以我们有产品目录的营销。也许我们可以把这种模式更多的应用于农民，另外有手机的话就可以下订单。另外我们还有一些俱乐部，比如说音乐、歌曲都可以通过这样俱乐部的方式进行订购。另外我们还可以由公司发送邮件，一些信用卡的营销也通过这种方式。比如说有的人的女儿要去上大学了，这个家庭可能就要申请贷款，有些人要买车，所以这个家庭很可能需要一个购车的贷款。银行写信给你，因为他知道女儿多大年纪，他知道你们这个家庭将需要什么。所以我们说的数据库营销就是这样一个系统，能够给我们足够的信息，而且可以得到很高的反馈率，因为他知道什么样的人会对这些信息感兴趣，所以会得到比较高的反馈率。另外他的成本也是非常的
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